Der Vertrieb bleibt hinter den Erwartungen zurück und Sie überlegen, welche Maßnahmen nötig sind. Preise senken? Vertrieb motivieren? In ein CRM-System investieren? Sie haben nun die Chance, den Vertrieb in ein nachhaltiges und stabiles Sales-System zu transformieren. So wird der Vertrieb skalierbar und weitgehend unabhängig von der Leistung Einzelner. Inhalte: - Den Vertrieb in ein nachhaltiges Sales-System transformieren: Dieses Buch hilft, die richtigen Dinge zu tun - Mit persönlichen Zielvereinbarungen, Prozess-Optimierung und leistungsorientierter Vergütung zu mehr Erfolg

Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH und seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater. Als Top 100 Speaker ist er in Deutschland und international unterwegs, darüber hinaus ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln, Studien und Fachbüchern. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes eigenes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die Bestseller sind. Seine Trainingsschwerpunkte sind effizienter Vertrieb, Vertriebsoptimierung und zukunftsweisende Führungswerkzeuge. Dabei setzt er auf interaktive Trainings mit nachhaltiger Transfersicherung.

Autorentext
Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH und seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater. Als Top 100 Speaker ist er in Deutschland und international unterwegs, darüber hinaus ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln, Studien und Fachbüchern. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes eigenes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die Bestseller sind. Seine Trainingsschwerpunkte sind effizienter Vertrieb, Vertriebsoptimierung und zukunftsweisende Führungswerkzeuge. Dabei setzt er auf interaktive Trainings mit nachhaltiger Transfersicherung.

Leseprobe
Systematischer Vertrieb - was ist das?

Lesen Sie zunächst, wie es in vielen Unternehmen aussieht und was in den meisten Fällen der Grund dafür ist, dass dort vorhandene Potenziale nicht gesehen und genutzt werden. Anschließend erfahren Sie mehr über die einzelnen Faktoren, die zu beachten sind, wenn Sie aus vertrieblicher Sicht mehr aus dem Vertrieb in Ihrem Unternehmen herausholen wollen, als das aktuell der Fall ist. Die Ausgangslage: Unzufriedenheit

»Irgendwie habe ich das Gefühl, vertrieblich müsste mehr drin sein ...« Mit diesem oder einem ähnlichen Satz beschreiben Inhaber, Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines Unternehmens ihr »Bauchgefühl«. In vielen Fällen starten sie dann eine Reihe eher aktionistisch statt sinnhaft dominierter Maßnahmen, die meist in eine gigantische Geldvernichtung münden.

Um bei der unerfreulichen vertrieblichen Situation Abhilfe zu schaffen, wird einiges probiert. Je nach Know-how oder Typus der handelnden Personen, je nach verwendeter Vergleichsgröße, anhand derer eine Unzufriedenheit mit einem Status quo konstatiert wird, je nach Intensität des Drucks, unter dem sich ein Verantwortlicher im Vertrieb fühlt, oder je nach wirtschaftlicher Lage werden in der Regel vollkommen unterschiedliche Aktionen ins Leben gerufen, um die ungenügenden Ergebnisse des Vertriebs zu verbessern. Hierbei werden - im Gegensatz zu investiven Entscheidungen beispielsweise bezüglich der Anschaffung von Maschinen im Produktionsbereich - nur selten »echte« Investitionsentscheidungen auf Basis harter Renditekriterien getroffen. Amortisationsdauer, Return on Investment (ROI) oder andere Wirtschaftlichkeitsüberlegungen spielen dabei kaum eine Rolle. Sie geschehen eher - passend zu dem vagen Gefühl, dass es im Vertrieb besser laufen sollte - ebenfalls aus dem Bauch heraus.

»Wir müssen mal wieder ein Training machen«, »Wir sollten auf der Messe XYZ ausstellen«, »Wir benötigen dringend ein CRM-System«, »Wir brauchen mehr Ressourcen im Vertrieb« und ähnliche Statements höre ich im beruflichen Alltag fast täglich. Auf die Frage, WARUM man dies tun solle, bekomme ich Antworten wie »Weil wir schon lange kein Training mehr gemacht haben«, »Weil wir auch die letzten Jahre dort Aussteller waren - und die Kunden sollen nicht denken, uns gäbe es nicht mehr«, »Weil wir immer noch mit Excel-Listen arbeiten« oder »Weil wir mit den bestehenden Ressourcen die anstehende Arbeit einfach nicht mehr schaffen«. Wenn überhaupt, werden meist qualitative statt quantitative Begründungen genannt - die darüber hinaus eher an Killerphrasen als an echte Antworten erinnern. Handlungsoptionen und Kennzahlen im Vertrieb

Zugegebenermaßen ist die Problemstellung im Vertrieb vermutlich auch komplexer als bei einer Investition in eine Maschine: Kann ich bei einer Aufgabenstellung im Produktionsbereich noch eine berechenbare mathematische Formel bemühen, so werden die vorhandenen möglichen Optionen im Vertriebsbereich schnell unüberschaubar. BEISPIEL Die Serienfertigung eines bestimmten Modells einer Pkw-Marke erweist sich im Vergleich sowohl zum Wettbewerb als auch zu anderen Modellen der gleichen Marke als zu teuer. Dieser Nachweis lässt sich leicht über den Kostenvergleich der Produktion eines Autos oder einer bestimmten Losgröße führen, zum Beispiel je Monatsproduktion, Produktion je Schicht, je 1.000 Stück oder Ähnliches. Zahlen wie diese können aus der eigenen Kostenrechnung bzw. dem Controlling stammen, Best-Practice-Daten sind bei Verbänden, Beratern oder Banken erhältlich. Die Handlungsalternativen beschränken sich im Wesentlichen auf diese Optionen:

• Optimierung des bestehenden Werks bzw. der bestehenden Fertigung,

• Erhöhung des Automa

  Inhalt
  InhaltSystematischer Vertrieb - was ist das?Die Ausgangslage: UnzufriedenheitHandlungsoptionen und Kennzahlen im VertriebAnsatz zur Lösung: die StrategiepyramideFührungskräfte und die KommunikationVon der Theorie zur PraxisAnalyse: Wo stehen wir heute?Faktoren bei der StandortbestimmungWohin soll es gehen und wie kommen wir dorthin?KÖNNEN sicherstellen: Ergänzen, was fehltBestandsaufnahme: Was wird gebraucht?WER sollte trainiert werden?WAS sollte trainiert werden?Wie sollte ein Training oder Coaching ablaufen?Wie lassen sich Effizienz, Effektivität und Nachhaltigkeit sicherstellen?Das richtige Inhouse-Training für Ihr Sales-TeamIst KÖNNEN tatsächlich das Problem?Training und Coaching in drei PhasenSOLLEN definieren: Der Weg zum ZielWie kommen wir dort an, wo wir hinwollen?Das Schwarmprinzip nutzenSoll-Prozesse definierenWas bringen verbindliche Vertriebsprozesse?WOLLEN unterstützen: Die Mitarbeiter mitnehmenMotivation mit SystemWarum sind Handlungsziele erforderlich?Wie werden Ergebnisziele gefunden?UMSETZUNG sichern: Führung und IT gut kombiniertDie Prozesse ins System einbringenAnsätze für ein funktionierendes SystemFÜHREN und ENTWICKELN: Mit Gesprächen ans ZielWas brauchen Führungskräfte?Was bringen kaskadierende Wochengespräche?Regeln für MitarbeitergesprächeÜberprüfen des KönnensSchlusswortStichwortverzeichnis