Die sich ändernden Gegebenheiten des Marktes konfrontieren kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit großen Herausforderungen. Dennoch nehmen sie selten Beratungsleistungen in Anspruch. Es wird vermutet, dass dies auf mangelndes Vertrauen in die Beratungsbranche zurückzuführen ist.

Larissa Greschuchna untersucht die Relevanz des Vertrauens im Vergleich zu anderen Kriterien bei der Auswahl eines Beratungsunternehmens. Auf der Basis sozialpsychologischer und marketingtheoretischer Ansätze entwickelt sie ein Modell, anhand dessen Einflussfaktoren des interpersonalen und des organisationalen Vertrauens zu Beginn einer Berater-KMU-Beziehung sowie die Auswirkung der beiden Vertrauensformen auf den Projektauftrag erklärt werden können. Ihr Modell überprüft die Autorin empirisch, und sie leitet aus den Erkenntnissen konkrete Handlungsempfehlungen sowohl für Berater als auch für Entscheidungsträger in KMU ab.

Autorentext
Dr. Larissa Greschuchna war externe Doktorandin bei Prof. Dr. Margit Enke am Lehrstuhl für Marketing und Internationalen Handel der Technischen Universität Bergakademie Freiberg. Sie ist Consultant bei der Informan AG in Stuttgart.

Inhalt
Theoretische Einordnung des Untersuchungsgegenstands.- Erklärungsansätze zu den Determinanten und Wirkungszu- sammenhängen des Untersuchungsgegenstands.- Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung.- Grundlagen der empirischen Untersuchung.- Empirische Bestandsaufnahme zur Bedeutung des Vertrauens als Auswahlkriterium bei der Beratung von KMU.- Untersuchung von Einflussfaktoren und Auswirkungen des Vertrauens bei der Beratung von KMU.- Zusammenfassende Bewertung und Implikationen.