In der austauschorientierten Marketingforschung hat sich seit Beginn der 90er Jahre der Schwerpunkt vom Management einzelner Geschäftstransaktionen auf das Management langfristiger Austauschbeziehungen verlagert. Der Integration von Kunden und Lieferanten zu einer eigenständig operierenden Einheit kommt in diesem Zusammenhang besondere Bedeutung zu.
Basierend auf den Erkenntnissen der mikroökonomischen Transaktionskostentheorie und der sozialpsychologischen Austauschtheorie entwickelt Jost Schwaner das Konzept des Integration-Center für Geschäftsbeziehungen, in dem das Buying-Center des Kunden und das Selling-Center des Lieferanten zusammengefaßt werden. Aufgabe des Integration-Center ist es, die Präferenzen beider Geschäftspartner unter Maximierung des gemeinsamen Nutzens aufeinander abzustimmen.

Verzeichnis: Das Integration-Center für Geschäftsbeziehungen, in dem das Buying-Center des Kunden und das Selling-Center des Lieferanten zusammengefaßt werden hat zur Aufgabe die Präferenzen beider Geschäftspartner unter Maximierung des gemeinsamen Nutzens aufeinander abzustimmen.

Integration in Geschäftsbeziehungen

Autorentext

Dr. Jost Schwaner promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Eberhard Kuhlmann der Technischen Universität Berlin. Er arbeitet heute als wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Business- und Dienstleistungsmarketing der TU Berlin.

Inhalt
1 Einführung.- 1.1 Problemherleitung und Ziel der Arbeit.- 1.2 Fragestellung und Methodik.- 1.3 Aufbau der Arbeit.- 2 Die Transaktionskostentheorie.- 2.1 Einführung in die Transaktionskostentheorie.- 2.2 Das Organizational Failures Framework.- 2.3 Die Transaktionsdimensionen.- 2.4 Koordinationsformen der Transaktion.- 2.5 Kritische Würdigung des Transaktionskostenansatzes.- 2.6 Zwischenergebnisse und Ausblick auf die Marketingrelevanz.- 2.7 Die Übertragung des Transaktionskostenansatzes auf die Geschäftsbeziehungsforschung.- 3 Die Austauschtheorie.- 3.1 Einführung in die Austauschtheorie.- 3.2 Die Interaktion als Gegenstand der Forschung.- 3.3 Belohnung und Bestrafung.- 3.4 Interdependenz und Interaktion.- 3.5 Struktur der Interaktion.- 3.6 Entwicklung einer Beziehung.- 3.7 Zwischenergebnisse und Ausblick auf die Marketingrelevanz.- 3.8 Die Anwendung der Austauschtheorie in der Geschäftsbeziehungsforschung.- 4 Der theoretische Bezugsrahmen der Geschäftsbeziehungsforschung.- 5 Die Beschaffung als Funktionalbereich einer Geschäftsbeziehung.- 5.1 Einführung.- 5.2 Modelle der organisationalen Beschaffung.- 5.3 Der Beschaffungsprozeß.- 5.4 Personale Aspekte des Beschaffungsprozesses.- 5.5 Strategische Aspekte der Beschaffung.- 5.6 Implikationen der Beschaffungsforschung für die Geschäftsbeziehungsforschung.- 6 Der Absatz als Funktionalbereich einer Geschäftsbeziehung.- 6.1 Einführung.- 6.2 Der Absatzprozeß.- 6.3 Personale Aspekte des Absatzpozesses.- 6.4 Implikationen der Absatzforschung für die Geschäftsbeziehungsforschung.- 7 Der Prozeßbereich der Geschäftsbeziehung als integrativer Ansatz von Beschaffung und Absatz.- 7.1 Einführung.- 7.2 Der Geschäftsbeziehungsprozeß.- 7.3 Personale Aspekte einer Geschäftsbeziehung.- 8 Endogene Determinanten einerGeschäftsbeziehung.- 8.1 Integration in Geschäftsbeziehungen.- 8.2 Endogenes Vertrauen in Geschäftsbeziehungen.- 8.3 Endogenes Commitment in Geschäftsbeziehungen.- 8.4 Endogene Macht in Geschäftsbeziehungen.- 8.5 Der Zusammenhang von Vertrauen, Commitment und Macht.- 8.6 Implikationen für das Integrationsmanagement.- 9 Schlußteil.- 9.1 Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse.- 9.2 Kritische Würdigung der Ergebnisse.- 9.3 Ausblick auf die weitere Geschäftsbeziehungsforschung.