Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme. Inhalte: - So bekommen Sie einen Termin - So bauen Sie Vertrauen auf - So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn - So vermeiden Sie Rabatte - So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss - So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden

Autorentext
Dr. Hans-Georg Häusel, Psychologe und Hirnforscher, ist Bestseller-Autor und einer der gefragtesten Redner im deutschsprachigen Raum. Mit seinem im Jahr 2000 erschienen Buch "Think Limbic" revolutionierte er das Denken. Sein Buch "Brain View - Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic-Modell gilt heute als die beste und verständlichste Beschreibung der Emotionssysteme im Gehirn und deren Einfluss auf das Denken, Entscheiden, Fühlen und Handeln. Mehr von Hans-Georg Häusel unter: www.haeusel.com

Inhalt
Vorwort Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert - Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn - Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme - Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem - Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! - Das Kundengehirn ist denkfaul - Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken" - Das Kundengehirn liebt Abkürzungen Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs - Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt - Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht - Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale - Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden - Die limbischen Kundenprofile - Warum Frauen anders kaufen als Männer - Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden - Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich - Verkaufen in B2B-Buying-Teams - Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef - Durch den Hintereingang ins Kundengehirn - Wie Sie das Vorzimmer erobern - Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen - Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld - Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn - Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers" - Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung - Blenden Sie Ihre Kunden nicht - Sorgen Sie für ein gutes Raumklima - Der Hintern des Kunden entscheidet mit - Achten Sie auf die Bewirtung - Nutzen Sie den Herdentrieb Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache - Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? - Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers - Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden - Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit - Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang - Nonverbale Konflikte minimieren - Nicht vergessen: unser Eigengeruch Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen - Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen - Die drei Säulen des Vertrauens - So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will - Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen - Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich - Die Kunst, hirngerecht zu fragen - Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! - Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten - Zauberfragen im B2B-Bereich Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden - Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn - Von der Funktion zum emotionalen Nutzen - Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab - Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache - Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte - Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen - Verkaufen Sie über alle Sinne - Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch - Was Geld im Gehirn auslöst - Bei Geld hört die Freundschaft auf - Wie man die Preis-Leistung verbessert - Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar - Wie man Rabatte klein hält - Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss - Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele - Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur - Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein - Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden - Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus - Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit - Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein - Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt Einige Worte zum Abschluss Abbildungsverzeichnis Literaturempfehlungen Der Autor Stichwortverzeichnis