Nur wer sich intensiv auf Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern vorbereitet, kann dort erfolgreich agieren.

Internationale Geschäftsverhandlungen gewinnen in einer Welt eng verflochtener Wirtschaftsbeziehungen zunehmend an Beteutung. Ungenügende Vorbereitung wie auch unterschätzte interkulturelle Problematiken bringen solche Verhandlungen häufig zum Scheitern. Xiang Zhang betont die für eine erfolgreiche Verhandlung wichtigen Fähigkeiten wie Kompromißbereitschaft, Fairplay und beidseitiges Interesse an einer Lösung. Dargestellt sind die Methoden und Praktiken aus der Sicht eines Chinesen, ergänzt um die Erfahrungen deutscher Experten im China-Geschäft.

Aufgrund seiner internationalen Erfahrung zeigt er an Beispielen und Fallstudien Wege auf, in Verhandlungen allgemein wie in spezifisch chinesisch-ausländischen Konsultationen erfolgreich zu agieren. Dargestellt sind die Methoden und Praktiken aus der Sicht eines Chinesen, ergänzt um Anmerkungen einer deutschen Juristin mit viel Erfahrung im China-Geschäft.

Autorentext

Dr. Xiang Zhang ist Vizepräsident der Foreign Economic and Trade Commission, Shanghai - und damit oberster Chef der Außenwirtschaftsbehörde der Stadt - und Professor an der Tong-Universität in Shanghai.

Inhalt

1. Internationale Geschäftsverhandlungen eine Einführung.- Besonderheiten internationaler Geschäftsverhandlungen.- Internationale Verhandlungen eine allgemeine Unterteilung.- Die fünf Phasen einer Verhandlung.- Die innere Einstellung.- Grundprinzipien.- Schwierigkeiten, die häufig bei Geschäftsverhandlungen auftreten.- Wesentliche Aspekte bei Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- 2. Der Verhandlungsablauf.- Die Vorbereitungsphase.- Die Kontaktphase.- Die Kernphase.- Die Vereinbarung.- Die Umsetzung.- Vorschläge für Verhandlungen mit chinesischen Partnern.- 3. Wichtige Einzelaspekte bei Verhandlungen.- Preisfaktoren.- Gleiche Bedingungen für beide Seiten.- Klarheit und Stringenz der Vertragsklauseln.- Die Initiative für den Entwurf muß bei der chinesischen Seite liegen.- Hinweise zu wesentlichen Regelungen in Verträgen.- Verhandlung über die Vertragsartikel.- Vertragserfüllung.- 4. Durchbruch bei internationalen Geschäftsverhandlungen.- Analyse.- Lösungswege und Taktiken.- 5. Fallstudien.- Verhandlungsführung unter Druck.- Problemlösung während der Umsetzung eines Vertrages.- 6. Sieben Grundsätze für den Umgang mit chinesischen Verhandlungspartnern.- Der Autor.