Dieses Buch richtet sich an alle, die im Vertrieb mehr bewegen wollen. Die digitale Disruption und die verschiedenen Krisen in den letzten Jahren stellen viele Unternehmen vor große Herausforderungen. Sie bieten aber auch die Chance, sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole Position im Wettbewerb zu sichern.Sales Drive bezeichnet in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben von Personen und Unternehmen, durch konsequente Kundenorientierung und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch ein nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen. Dirk Zupancic zeigt, wie und warum sich die Rolle des Vertriebs in Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung vom Absatzmittler zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor gewandelt hat und weiter wandeln wird. Um in diesem dynamischen Umfeld erfolgreich zu sein, müssen wachstumsorientierte Vertriebsstrategien entwickelt werden, die den Vertrieb in den Bereichen Key Account Management, Value Selling und Lean Selling neu ausrichten.Eine besondere Verantwortung weist Dirk Zupancic dabei den Führungskräften im Vertrieb zu. Sie erhalten grundlegende Hinweise und inspirierende Impulse zur professionellen Führung und zum systematischen Management ihrer Mannschaft. Darüber hinaus bietet jedes Kapitel konkrete Handlungsempfehlungen. In der 2., überarbeiteten und erweiterten Auflage wurden alle Kapitel auf den Prüfstand gestellt und aktuelle Themen wie Hybrider Verkauf, Social Selling und Remote Selling (Kapitel 11) und Krisenbewältigung (Kapitel 12) aufgenommen. Das Kapitel 5 Sales Driven Leadership wird um das neue Konzept des Autors Führen mit Courage erweitert.

Mit Toolsets für verschiedene Kundenkategorien Strategien für Key Account Management, Value Selling und Lean Selling Konzept ist auf jedes Unternehmen übertragbar

Autorentext

Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH sowie habilitierter Privatdozent und einer der bestbewerteten Dozenten der Executive Education an der Universität St. Gallen. Ab 2008 führte er neun Jahre lang erfolgreich eine private Business School als Geschäftsführer und Präsident und war dort zugleich als Professor für Industriegütermarketing & Vertrieb tätig. Seit vielen Jahren ist er erfolgreicher Vortragsredner, Dozent, Berater und Coach sowie Autor von Fachbeiträgen, -kolumnen und -magazinartikeln. Sein Credo: In vielen Branchen werden Vertrieb und Marketing zukünftig über den Unternehmenserfolg entscheiden. Sie sollten daher eng mit der Unternehmensstrategie verzahnt sein.

Inhalt

Vertrieb als Wissenschaft, Handwerk, Kunst ... oder etwas Anrüchiges?.- Von Spitzenleistungen im Vertrieb zu einem vertriebsorientierten Spitzenunternehmen.- Sales Driven Strategy: Die vertriebsorientierte Strategie.- Sales Drive: Der Ursprung und das Konzept der Sales Driven Company.- Sales Driven Leadership: Professionelle Führung im Vertrieb.- Sales Driven People: Die Stellhebel des Erfolgs im persönlichen Verkauf.- Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten.- Key Account Management: Ihre wichtigsten Kunden im Fokus.- Value Selling: Mehrwerte für Kunden.- Lean Selling: Schlanker Vertrieb kann sinnvoll sein.- Die neuen Herausforderungen: Hybrider Verkauf, Social Selling und Remote Selling.- Krisenbewältigung: Sales Driven Companies trotzen Herausforderungen besser als andere Firmen.- Sales Drive quo vadis? Sieben Thesen zur Zukunft des Vertriebs.