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Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

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Beschreibung

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.



Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden

Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs

Enthält zahlreiche grafische Übersichten



Autorentext

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.



Klappentext

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.



Inhalt

Aufgabe und Ziel der Akquisition.- Akquisitionselemente.- Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus, -prozess und -controlling.- Optimierung der Kundenakzeptanz.


Produktinformationen

Titel: Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich
Untertitel: Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen
Autor:
EAN: 9783658259372
Digitaler Kopierschutz: Wasserzeichen
Format: E-Book (pdf)
Hersteller: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Genre: Management
Anzahl Seiten: 62
Veröffentlichung: 02.04.2019
Auflage: 2. Aufl. 2019

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