Eine der interessantesten Entwicklungen im internationalen Marketing ist die zuneh mende Bedeutung des Countertrades. Sein Anteil am Welthandel wird heute von ein zelnen Experten auf nahezu dreißig Prozent geschätzt. Wenn man bedenkt, daß häu fig nur ein Teil der Lieferungen mit Gegenlieferungen bezahlt wird, so ist es nicht ge wagt zu behaupten, daß gegenwärtig vermutlich jedes zweite internationale Geschäft vom Countertrade tangiert wird. Die Wirtschaftspraxis und die Betriebswirtschaftslehre haben die Bedeutung dieses Marketing-Instruments inzwischen erkannt. Gleichwohl besteht ein erheblicher In formationsbedarf. Ober Countertrade-Know-how verfügen nur wenige Spezialisten. Ansonsten ist die Unkenntnis groß und die Verwirrung weit verbreitet. Dieses Buch soll dem Countertrade-Newcomer den Einstieg in dieses relativ kompli zierte Gebiet des internationalen Marketings erleichtern. Es verfolgt besonders vier Ziele: Erstens soll es dazu beitragen, Fehleinschätzungen über den Countertrade zu ver meiden und eine marketingorientierte Position gegenüber diesem Phänomen zu gewinnen. Zweitens soll es einen Einblick in die vielschichtigen Gestaltungsmöglichkeiten vermitteln. Hierzu wird erstmals in der Literatur ein Baukastensystem für den Countertrade vorgestellt, das auch den Newcomer in die Lage versetzt, Ansatz punkte für individuelle Problemlösungen zu entwickeln, die im Countertrade die Regel sind.

Inhalt

1. Das Phänomen Countertrade.- Countertrade = Gegengeschäft = Kompensationsgeschäft.- 2. Aktuelle Bedeutung des Countertrades.- Unterschiedliche Schätzungen.- Empirische Untersuchungen.- Gründe für den verstärkten Kompensationsdruck.- 3. Typische Fehleinschätzungen.- Countertrade = primitiver Tauschhandel?.- Kompensation und Kooperation ein Gegensatz?.- Ist Countertrade gefährlich?.- 4. Das richtige Marketing-Verständnis.- Countertrade-Boykott ist nicht durchsetzbar.- Countertrade ist eine Notwendigkeit.- Countertrade ist Dienstleistungsmarketing.- 5. Der Countertrade-Instrumentenkasten.- Verschiedene Countertrade-Kataloge.- Bausteine.- 6. Barter-Transaktionen.- Der einfache klassische Barter.- Der triangulare Barter in der klassischen Form.- Vor- und Nachteile des klassischen Barters.- Der Gegenbarter in der klassischen Form.- Der moderne Barter in der einfachsten Form.- Der moderne Barter mit Fremdkompensation.- 7. Parallel- und Rückkaufgeschäfte.- Das einfache Parallelgeschäft.- Das Parallelgeschäft mit Fremdkompensation.- Das Rückkaufgeschäft.- 8. Rahmenvereinbarungen und Offset-Geschäfte.- Rahmenvereinbarungen.- Offset-Geschäfte.- 9. Clearing-Abkommen und Switchgeschäfte.- Clearing-Abkommen.- Switchgeschäfte.- 10. Hauptaspekte einer Countertrade-Strategie.- Countertraderelevante Informationen.- Grundsatzentscheidungen.- Marketing-Instrumente.- Organisatorische Probleme.- 11. Gewinnung countertraderelevanter Informationen.- Relevante Informationen.- Informationsquellen.- 12. Das aktuelle Countertrade-Szenario.- Die europäischen Staatshandelsländer.- Südostasien.- Der indische Subkontinent.- Neuseeland und Australien.- Der Nahe und Mittlere Osten.- Mittelamerika.- Südamerika.- Brasilien.- Nordamerika und Westeuropa.- 13. Eigenkompensationoder Fremdkompensation.- Eigenkompensation.- Fremdkompensation.- 14. Der Countertrade-Vertrag.- Grundkonstruktion.- Abgrenzung der Gegenwaren.- Kompensationsquote.- Erfüllungszeitraum.- Destination.- Übertragbarkeit und Anrechnung.- Vertragsstrafen.- Preis.- Force-majeure-Klauseln.- Hardship-Klauseln.- Absicherung des Gegengeschäftes beim zeitlich vorgelagerten Kauf.- 15. Countertrade und Organisation.- Der Entscheidungsprozeß bei Gegengeschäften.- Klassische organisatorische Fehler beim Countertrade.- Countertrade-Teams.- Der Countertrade-Koordinator.- Die In-House-Abteilung.- Die Countertrade-Tochter.- I. Clearing-Abkommen.- II. Bundesstelle für Außenhandelsinformation (BfAI).- III. Richtlinien der Präferenz- und Offset-Politik Australiens.- IV. Barterfirmen und andere Unternehmen mit speziellem Countertrade-Know-how in Westeuropa und den USA.- Quellenhinweise.- Stichwortverzeichnis.