Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich Ingenieurwissenschaften - Wirtschaftsingenieurwesen, Note: 2,3, Fachhochschule Kaiserslautern (Fachbereich Betriebswirtschaft Standort Zweibrücken), Veranstaltung: Kommunikationstechniken, Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung 3
2 Theoretische Grundlagen 3
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte 3
2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören 4
2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung 5
2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf 5
3 Gesprächsphasen 6
3.1 Die Gesprächseröffnung 6
3.2 Der Hauptteil 7
3.2.1 Merksätze 7
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung 8
3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen 9
3.3 Der Gesprächsschluss 9
4 Rhetorische Hinweise 10
5 Zusammenfassung 11
Literatur 12

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3
Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4
Abb. 3 Gesprächsverlauf im Verkauf S. 4
Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7
Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 10

1 Einleitung

"Wer gut reden kann, kommt schneller voran."1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße.

Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten.
Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ansätze und praktischer Erfahrung.

2 Theoretische Grundlagen

Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die Entscheidungstheorie eines Verkaufs müssen in der Gesprächsführung berücksichtigt werden.

2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
Prinzipiell existieren in Interaktionen mindestens zwei Partner (Sender und Empfänger) und in diesen jeweils zwei Ebenen, die Gefühlsebene und die Verstandesebene. Die dann zwischen den Gesprächspartnern ausgetauschte Information hat ebenfalls zwei Aspekte, nämlich die Sach- bzw. Inhaltsebene und die Beziehungsebene. 1 Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik hat.. ....