Mit diesem Buch liegt eine betriebswirtschaftliche Analyse von Kompensationsgeschäften vor. Trotz der großen Bedeutung des Kompensationshandels werden solche Geschäfte vielfach als Ergebnis von Ad-hoc-Entscheidungen durchgeführt. Oft wird keine systematische Planung vorgenommen. Eine wissenschaftliche Behandlung dieser Thematik wird ebenfalls vermißt. Dieses Buch liefert damit einen Beitrag zur Schließung der Lücke in Forschung und Praxis. Auf der Basis von zahlreichen Geprächen mit Vertretern aus der Praxis wird ein methodisch fundiertes Konzept entwickelt, welches beiden an einem Kompensationsgeschäft beteiligten Geschäftspartnern eine optimale Angebotspolitik bei internationalen Kompensationsgeschäften ermöglicht. Der Praxis wird hiermit eine Entscheidungshilfe gegeben.

Inhalt

1. Teil: Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- 2. Teil: Kompensationsgeschäfte als Instrument des Internationalen Marketing.- A Systematik und Charakterisierung von Kompensationsgeschäften.- B. Die Bedeutung von Kompensationsgeschäften im Außenhandel.- C. Kompensationsgeschäfte in der Praxis deutscher Unternehmen.- 3. Teil: Die Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick über Aktionsparameter und Handlungsalternativen von Kompensationsgeschäften.- B. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des ausländischen Nachfragers.- C. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des westlichen Anbieters.- 4. Teil: Die Preisfindung als zentrales Problem bei der Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick.- B. Praktikermethoden zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- C. Optimierungsmodelle zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- 5. Teil: Ein zusammenfassendes Beispiel zur simultanen Entscheidung über die optimale Preisforderung und die optimale Verwendung der Gegenwaren bei internationalen Kompensationsgeschäften.- A. Die Entscheidungssituation.- B. Die Entscheidung über die optimalen Warenkörbe bei Eigen- und Fremdkompensation.- C. Die Ermittlung der optimalen Preisforderung und die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- 6. Teil: Zusammenfassung und Ausblick.- Anhang: Interviewerleitfaden.- Verzeichnis der durchgeführten Gespräche.