Dieses Buch richtet sich an Verkäufer, Vertriebsprofis und Führungskräfte, die sich für harte Verhandlungen mit gewieften Einkäufern rüsten möchten. Wie durchschaut man die Strategie des Verhandlungspartners? Welche kommunikativen Tricks und psychologischen Kniffe kann man gegenüber Einkäufern anwenden? Was bedeuten TCO-Analyse, Dutch Auction, RfQ oder LCC-Quote? Und: Wie verändern elektronische Ausschreibungen und Online-Auktionen das klassische Verkäufer-Einkäufer-Gefüge? Auf diese brennenden Fragen liefert der Autor konkrete Antworten und hilft Verkäufern, die Welt der Einkäufer besser zu verstehen. An anschaulichen Gesprächsbeispielen wird zudem deutlich, wie Verkäufer dem Druck des modernen Einkaufs standhalten und preisclevere Verhandlungen mit professionellen Einkäufern führen können. Ein kompaktes Buch mit zahlreichen Praxistipps, Begriffsklärungen, einem Preisfitnesstest und wertvollen Impulsen zur Optimierung Ihrer Verhandlungsergebnisse.

Lesen Sie, wie Sie sich optimal auf Verkaufsgespräche mit professionellen Einkäufern vorbereiten

Lernen Sie die Gegenseite kennen und erfahren Sie alles über die harten Strategien von Top-Einkäufern

Mit direkt anwendbaren Tests, Checklisten und Praxisbeispielen

Autorentext
Christian Kober ist Verhandlungstrainer, Hochschuldozent und Experte für preisclevere Verhandlungen mit professionellen Einkäufern. Seit über 25 Jahren führt er Seminare durch, war früher selbst im Vertrieb tätig und hat zahlreiche anspruchsvolle Preisverhandlungen erfolgreich gemeistert.

Inhalt
Wie moderne Einkäufer denken und verhandeln.- Die Strategie der Beschaffung und die Konzepte der Einkäufer.- Digitaler Wandel im Vertrieb, digitale Einkaufsverfahren und elektronische Auktionen.- Preisclever mit Einkäufern kommunizieren.- Ihr Preisfitness-Test.- Begriffe aus der Welt der Einkäufer.