In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichenGleichartig keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können.

Erfolgreiche Verkaufsgebietseinteilung

Autorentext

Dr. Bernd Skiera promovierte am Lehrstuhl von Prof. Dr. Sönke Albers der Universität Kiel

Klappentext

Die Verkaufsgebietseinteilung stellt Unternehmen immer wieder vor große Probleme. Die bisherigen Methoden in Wissenschaft und Praxis orientierten sich in erster Linie an der Arbeitsbelastung und dem Umsatzpotential eines Verkaufsgebiets. Es fehlt eine ökonomisch fundierte Grundlage zur Einteilung der Verkaufsgebiete auf Basis der zu erzielenden Deckungsbeiträge.
Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterstützungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera Möglichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Darüber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegenüber den bislang angewendeten Methoden nach.

Verzeichnis: Mit Hilfe des Entscheidungs-Unterstützungs-Systems COSTA zeigt Bernd Skiera Möglichkeiten einer deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung auf. Darüber hinaus weist der Autor anhand eines Fallbeispiels und einer Simulationsstudie die Vorteilhaftigkeit der deckungsbeitragsmaximalen Vorgehensweise gegenüber den bislang angewendeten Methoden nach.

Inhalt
1 Problemstellung und Aufbau der Arbeit.- 1.1 Relevanz der Problemstellung.- 1.2 Ziel der Arbeit.- 1.3 Aufbau der Arbeit.- 2 Gegenwärtige Vorgehensweise des Planungsproblems der Verkaufsgebietseinteilung.- 2.1 Reduktion der Komplexität des Planungsproblems durch die Bildung kleinster geographischer Einheiten.- 2.2 Gegenwärtige Ziele der Verkaufsgebietseinteilung.- 2.3 Vorgehensweisen zur Erreichung der gegenwärtigen Ziele.- 2.4 Beurteilung der gegenwärtigen Ziele und der Mittel zur Erreichung dieser Ziele.- 2.5 Abschließende Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 3 Deckungsbeitragsmaximale Verkaufsgebietseinteilung.- 3.1 Grundsätzliche Vorgehensweise.- 3.2 Variablen einer Umsatzreaktionsfunktion.- 3.3 Aggregationsniveau der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.4 Funktionsverlauf der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.5 Daten zur Schätzung der Umsatzreaktionsfunktion.- 3.6 Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 3.7 Betrachtung der Grenzerträge in den Verkaufsgebieten.- 3.8 Gegenüberstellende Beurteilung der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 4 Eine Simulationsstudie zur Gütebeurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 4.1 Grundsätzliches Vorgehen.- 4.2 Darstellung der Hypothesen.- 4.3 Aufbau.- 4.4 Ergebnisse.- 4.5 Beurteilung der Einkommenschancen der ADM.- 4.6 Zusammenfassung.- 5 Erweiterungsmöglichkeiten der Entscheidungsmodelle zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 5.1 Bestimmung von Standorten.- 5.2 Bestimmung der optimalen Außendienstgröße.- 5.3 Modellierung unterschiedlicher Organisationsformen im Außendienst.- 6 Anwendung des Entscheidungsmodells COSTA zur deckungsbeitragsmaximalen Verkaufsgebietseinteilung.- 6.1 EDV-Implementation desEntscheidungsmodells COSTA.- 6.2 Darstellung eines Anwendungsfalls.- 7 Schlußfolgerungen.- 7.1 Fazit zur Beurteilung der gegenwärtigen Vorgehensweise.- 7.2 Weiterer Forschungsbedarf.- 7.3 Zusammenfassung.- 8 Anhang.- 8.1 Kombinatorik des Problems der Verkaufsgebietseinteilung.- 8.2 Ableitung der optimalen Besuchszeit bei einer multiplikativen Umsatzreaktionsfunktion.- 8.3 Ableitung einer aggregierten Umsatzreaktionsfunktion aus individuellen Umsatzreaktionsfunktionen.- 8.4 Neuformulierung des Entscheidungsmodells von Lodish unter besserer Berücksichtigung der Reisezeit.- 8.5 Daten für die Simulationsstudien.- Stichwortverzeichnis.