Inhalt
Das industrielle Einkaufsverhalten als Grundlage der Marktsegmentierung im Investitionsgütermarketing Einführung in den Problemkreis der Untersuchung.- A. Die Analyse des industriellen Einkaufsverhaltens und die Segmentierung des Marktes als Problem des Investitionsgütermarketing.- 1. Einleitung und Problemstellung.- 2. Ein Modell des industriellen Einkaufsverhaltens.- 3. Die Stellung der Marktsegmentierung im industriellen Marketing.- B. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach organisationalen Merkmalen (O-Segmentierung).- 1. Analyse organisationsdemografischer Merkmale.- 2. Die Institutionalisierung der Einkaufsfunktion.- 3. Organisatorische Regelungen zum Ablauf der Einkaufsentscheidung.- 4. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer O-Segmentierung.- C. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen des Entscheidungskollektivs (K-Segmentierung).- 1. Das Buying-Center als Träger der kollektiven Einkaufsentscheidung.- 2. Analyse der interpersonellen Beziehungen und Beeinflussungen im Buying-Center.- 3. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer K-Segmentierung.- D. Segmentierung der industriellen Abnehmer nach Merkmalen der an der Kaufentscheidung beteiligten Individuen (I-Segmentierung).- 1. Das individuelle Informationsgewinnungsverhalten als Determinante der industriellen Kaufentscheidung.- 2. Psychologische Erklärungsvariable des Individualverhaltens.- 3. Vergleich der alternativen Möglichkeiten einer I-Segmentierung.- E. Die Marktsegmentierung im industriellen Marketing als ein sukzessives, mehrstufiges Vorgehen.- 1. Der Einfluß von Wirtschaftlichkeitsüberlegungen auf das Vorgehen bei der Marktsegmentierung.- 2. Unterschiedliche Schritte der Marktsegmentierung.- 3. Schlußbetrachtung.