Die Beziehung zwischen Hersteller und Händler ist durch ein erhebliches Konfliktpotenzial geprägt. Die unterschiedlichen Ziele der beiden Marktakteure führen oft zu Handlungsweisen, die einer erfolgreichen Zusammenarbeit entgegenstehen. Umso wichtiger ist es, die zentralen Erfolgsfaktoren zu identifizieren, die die Zusammenarbeit von Hersteller und Händler sowie den Beziehungserfolg positiv beeinflussen.

Wolfgang Meyer erstellt einen umfassenden theoretischen Bezugsrahmen potenziell relevanter Erfolgsvariablen und überprüft diesen im Rahmen einer Primärerhebung am Beispiel der Porzellanbranche. Mit Hilfe einer schrittweisen Diskriminanzanalyse werden sieben zentrale Erfolgsfaktoren ermittelt, die den Beziehungserfolg zwischen Porzellanherstellern und GPK-Facheinzelhändlern entscheidend beeinflussen. Aus den Ergebnissen leitet der Autor zudem Implikationen für die Zusammenarbeit der beiden Marktakteure ab.

Autorentext
Dr. Wolfgang Meyer promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Helmut Schmalen () am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Absatzwirtschaft und Handel der Universität Passau und bei Prof. Dr. Gertrud Moosmüller. Er ist als Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Centrum für marktorientierte Tourismusforschung (CenTouris) tätig.

Inhalt
1 Einführung.- 2 Theoretische Grundlagen der Erfolgsforschung und begriffliche Abgrenzungen.- 3 Ermittlung von Bestimmungsfaktoren für den Erfolg einer Hersteller-Händler-Beziehung aus herstellerorientierter Perspektive.- 4 Ermittlung von Bestimmungsfaktoren für den Erfolg einer Hersteller-Händler-Beziehung aus handelsorientierter Perspektive.- 5 Die empirische Erfolgsfaktorenforschung Analyse und Implikationen für die Hersteller-Händler-Beziehung.- 6 Die empirische Handelserfolgsfaktorenforschung Analyse und Implikationen für die Hersteller-Händler-Beziehung.- 7 Operationalisierung eines Hypothesensystems zur Ermittlung des Erfolgs und der Bestimmung von Erfolgsfaktoren einer Hersteller-Händler-Beziehung.- 8 Aufbau der empirischen Untersuchung.- 9 Darstellung und Analyse der empirischen Untersuchungsergebnisse.- 10 Schlussbetrachtung.- Anhang: Fragebogen.