Fundierte und gut strukturierte Aufbereitungen des Themas Vertrieb sind selten in der Literaturlandschaft. Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematisch-analytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung. Somit profitieren beide »Welten« vom Know-how des Autors als Manager und Hochschullehrer.

Erfolg im Vertrieb ist von vitaler Bedeutung für jedes Unternehmen. Daher ist die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten. Der Band stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebsprofis zur Bewältigung zunehmend komplexer Vertriebsaufgaben hilfreich als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder für Fach- und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist ebenfalls für Studierende der Betriebswirtschaftslehre zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren. Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematischanalytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung.

Autorentext

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

Klappentext

Erfolg im Vertrieb ist von vitaler Bedeutung für jedes Unternehmen. Daher ist die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten. Der Band »Vertriebsmanagement« stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebs-Profis von Hilfe für die Bewältigung zunehmend komplexer Vertriebsaufgaben als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder Fach- und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist aber auch für Studierende der BWL an wissenschaftlichen und angewandten Hochschulen zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren. Es gibt nicht viele Literaturquellen am Markt, die diese Nutzen in vergleichbarer Form stiften können und damit den Erfolg in Beruf und Studium effektiv unterstützen.

Inhalt
Prolog: Die Zuordnung von Marketing und Vertrieb 1. Die Gestaltung des Absatzkanals 2. Der Direktabsatz 3. Der Indirektabsatz 4. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung 5. Die technische Auftragsbearbeitung 6. Die Durchführung des Verkaufs 7. Die Planung und Kontrolle des Verkaufs 8. Der Handel als Mittler 9. Spezialaspekte des Vertriebs Literaturverzeichnis Sachwortverzeichnis