Im deutschprachigen Raum gibt es kein vergleichbares Werk zum vorliegenden »Handbuch Vertrieb«. Der in Management wie Wissenschaft ausgewiesene Autor stellt in zwei Teilbänden den konzeptionellen Rahmen des Vertriebs dar, also Vertriebskonzept und -controlling, Vertriebskanalgestaltung, Besonderheiten in der Vertriebspolitik und Umsetzung des Verkaufs. Dies erfolgt auf anschauliche und zugleich systematisch fundierte Weise. Die Inhalte sind untergliedert, hinzu kommen mehr als 120 Übersichtscharts, umfangreiche Literaturhinweise und ein Glossar der Vertriebsbegriffe.

The »Handbuch Vertrieb« is one of its kind in the German-speaking area. The author, who is an expert in management as well as in academics, presents the conceptional framework for sales, sales concept and controlling, sales channel design, specialization in sales policy and implementation of sales. The contents are subdivided, and supplemented by 122 charts, extensive references and a glossary of sales terms.

Inhalt
Teilband I A. Vertriebskonzept und -controlling: Vertrieb als zentrale Funktion des Marketings Vertriebsplanung und -entscheidung Vertriebsstrategie und -modellierung Vertriebsorganisation und -abläufe Vertriebsüberprüfung und -überwachung B. Optionen der Vertriebskanalgestaltung: Dimensionen des Vertriebskanals Konzept des Direktvertriebs Konzept des Indirektvertriebs Distributionsbeziehungen Logistisches Distributionssystem Teilband II C. Besonderheiten in der Vertriebspolitik: Parameter im stationären Handel Parameter im virtuellen Handel Internationaler Vertrieb Vertrieb von Dienstleistungen Vertrieb an Gewerbekunden D. Umsetzung im Verkaufsmanagement: Elemente der Kundenbeziehung Kaufmännische Auftragsbearbeitung Technische Auftragsabwicklung Erkenntnisse des Käuferverhaltens Durchführung des Verkaufs Literaturhinweise, Glossar und Stichwortverzeichnis