Nachdem sich die Marketingtheorie lange Zeit fast ausnahmslos mit der Frage des Konsumgütermarketing befaßte, mehren sich seit Anfang der siebziger Jahre theoretische und neuerdings auch empirische Untersuchungen zum In vestitionsgütermarketing. Der vorliegende Beitrag ist im Lichte dieser noch jungen Tradition der Marketingtheorie zu sehen. Im Gegensatz zu den meisten bisher vorgestellten Ansätzen wird eine theoretische Konzeption vertreten, die die Probleme des Investitionsgütermarketings über eine systematische Betrach tung der Interaktionen mehrerer Organisationen (Hersteller, Verwender, Dritt parteien) in den Grüf zu bekommen trachtet. Wir sprechen von einem multi organisationalen lnteraktionsansatz. Die vorliegende Untersuchung umfaßt drei Teile. Der erste Teil gibt einen kurzen Überblick über die Entwicklungslinien im Bereich des Investitions gütermarketing, die einen Interaktionsansatz als "logische" Konsequenz der bis herigen Entwicklung erscheinen lassen. Im zweiten Teil werden die Grundzüge des theoretischen Bezugsrahmens skizziert, in dessen Mittelpunkt der Begrüf der Transaktionsepisode steht. Der dritte Teil gibt einige Ergebnisse unserer empirischen Untersuchungen wider, die nicht zuletzt die lmplikationen eines Interaktionsansatzes für die empirische Forschung verdeutlichen sollen. Der vorliegende Beitrag wurde ursprünglich für einen Sammelband verfaßt.

Autorentext
Univ.-Prof. Dr. Michael Kutschker, Jg. 1943, Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt, Inhaber des Lehrstuhles für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Internationales Management.
Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität (WH) Mannheim, Abschluss zum Diplom-Kaufmann 1970; von 1970-1975 Wissenschaftlicher Angestellter im Sonderforschungsbereich 23 "Wirtschafts- und sozialpsychologische Entscheidungsforschung" an der Universität Mannheim; Promotion 1972 zum Dr. rer. pol; bis 1980 Wissenschaftlicher Assistent, Universität München am Lehrstuhl für Unternehmensplanung, Prof. Dr. Drs. h.c. Werner Kirsch, 1982 Habilitation zum Dr. rer. pol. habil.; 1980-1985 Leitender Angestellter und bis 1989 Direktor der OSRAM GmbH. 1989 Ruf auf den Lehrstuhl für Allg. BWL und Internationales Management an die Universität Stuttgart-Hohenheim. Seit 1993 an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt Dipl.-Ing. Werner Kirsch arbeitet als selbstständiger Bauingenieur und unterhält ein eigenes Ingenieurbüro für Tragwerksplanung.

Inhalt

1. Ansätze und Entwicklungstendenzen in der Literatur zum Investitionsgüter-Marketing Auf dem Wege zu einem Interaktionsansatz.- 2. Der Interaktionsansatz des Investitionsgütermarketing Eine theoretische Skizze.- 3. Der Interaktionsansatz im empirischen Prüffeld.