Kundenverstehen bedeutet nicht, es jedem Kunden um jeden Preis recht zu machen. Die Kunst ist, die richtigen Register zu ziehen. Voraussetzung dafür ist der Einblick in die innere Welt des Kunden, das Erkennen seiner Bedürfnislagen und die richtige Art und Weise der Kundenkommunikation. Dabei gilt es, sowohl die eigenen Verkaufsziele im Auge zu behalten als auch die eigene Persönlichkeit. Die Idee für dieses Buch entstammt unserer Philosophie empirisch zu forschen und als eine Art Katalysator für Erkenntnisse aufzutreten. Diese Erkenntnisse zu sammeln, auszuprobieren und dann in Trainingsmodule zu transformieren, auf die Alltagstauglichkeit zu prüfen und in hoch spannenden und interessanten Trainings weiterzugeben, ist das Ziel unserer Arbeit. Vor diesem Hintergrund habe ich interessante Literatur für Sie durchgearbeitet und die wichtigsten Aspekte hier für Sie, die Leser, zusammengefasst und durch Fritz und Paul in den Alltag transportieren lassen. Steigen Sie ein und erleben Sie mit Fritz, wie er die Welt der Psychologie, der Neuroökonomie kennen und schätzen lernt, und wie er sukzessive anfängt, sein Verhalten in Frage zu stellen. Wie er lernt, dass Profis eben trainieren, oder besser: üben, üben, üben ... Das zentrale Organ: das Gehirn - Psychologie - Entscheidungsfindung und Neuroökonomie - B2B-Verkauf - Der Preis - Psychologisches Verhandeln: Ein kleiner Ratgeber

Autorentext

Der Autor:Warren P. van Hasz ist Verkaufs- und Managementtrainer und Vertrags-Partner des Instituts für Wirtschaftspädagogik IWP. Für das IWP arbeiten aktuell 28 Trainer. Er durchlief alle Stationen einer klassischen Laufbahn im Bereich Verkaufs- und Führungskraft. Diese Erfahrungen fließen in seine Trainings mit ein, die von seinen Teilnehmern gerade deswegen gelobt werden. Seine Trainertätigkeit umfasst u.a. die Themen Kommunikation und Führung, in Dienstleistungs- und Konsumgüterbranchen, sowie die Branchen von Investitionsgütern und erklärungs-bedürftigen Produkte und das Projektgeschäft, insbesondere im Bereich Lösungsverkauf. Direkter und indirekter Vertrieb sowie die Groß- und Einzelhandelsfragestellungen werden in seinen Seminaren und in diesem Buch mit behandelt