Der Vertrieb hat großen Einfluss auf Absatzmengen und Absatzpreise und damit auf den Gewinn. Viele Manager sehen dabei im Vertrieb viel ungenutztes Potenzial: Während der Kapitaleinsatz und die operative Effizienz in Logistik und Produktion über die letzten 10 Jahre durch quantitative Methoden optimiert wurden, steht eine ähnliche Professionalisierung im Vertrieb noch bevor. Der Vertrieb ist somit ein wichtiges Feld für Controller.

Im Sonderheft 2/2009 der Fachzeitschrift "Controlling & Management" diskutieren kompetente Experten aus unterschiedlichen Branchen diese aktuelle Herausforderung für das Controlling. Beiträge aus Praxis und Wissenschaft sind in einer ausgewogenen Mischung vertreten.

Vorwort
Vertriebscontrolling: Grundlagen - Felder - Fallbeispiele

Autorentext
Prof. Dr. Ove Jensen ist Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Business-to-Business-Marketing an der WHU, Vallendar.
Prof. Dr. Dr. h.c. Jürgen Weber ist Inhaber des Lehrstuhls für Controlling & Telekommunikation der WHU, Vallendar, und schriftleitender Herausgeber der Fachzeitschrift "Controlling & Management".

Klappentext

Der Vertrieb hat großen Einfluss auf Absatzmengen und Absatzpreise - und damit auf den Gewinn. Viele Manager sehen dabei im Vertrieb viel ungenutztes Potenzial: Während der Kapitaleinsatz und die operative Effizienz in Logistik und Produktion über die letzten 10 Jahre durch quantitative Methoden optimiert wurden, steht eine ähnliche Professionalisierung im Vertrieb noch bevor. Der Vertrieb ist somit ein wichtiges Feld für Controller. Im Sonderheft 2/2009 der Fachzeitschrift "Controlling & Management" diskutieren kompetente Experten aus unterschiedlichen Branchen diese aktuelle Herausforderung für das Controlling. Beiträge aus Praxis und Wissenschaft sind in einer ausgewogenen Mischung vertreten.

Inhalt
Grundlagen
Felder des Vertriebscontrollings
Fallbeispiele