Für immer mehr Unternehmen rückt die Notwendigkeit einer langfristigen Bindung ihrer Kunden zur Sicherung des Unternehmenserfolges in den Vordergrund der Überlegungen. Gerade im B2B-Sektor sind nur kundenorientierte Unternehmen auf lange Sicht in der Lage, in einem komplexen Wettbewerbsumfeld zu überleben. Key Account Management als Mittel der Kundenbindung ist bereits in vielen Unternehmen verbreitet, bietet jedoch nicht ausreichend Sicherheit gegen alternative Beschaffungsmöglichkeiten des Kunden und dessen Wechsel zum Wettbewerb. Daher stehen viele Unternehmen vor der Notwendigkeit nach Möglichkeiten zu suchen, die die Abwanderung von Kunden zum Wettbewerb zugunsten einer langfristig orientierten Geschäftsbeziehung verhindern. Kundenintegration und ihre Einbindung in das Key Account Management als Mittel gegen die Abwanderung des Kunden stellt eine Alternative für Unternehmen zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen dar. Der Autor zeigt Möglichkeiten der Kundenintegration im Key Account Management des B2B-Sektors auf und stellt dar, wie eine Integration des Kunden in die Leistungserstellung des Anbieterunternehmens im Rahmen des Key Account Managements gestaltet werden kann.

Autorentext
Uwe Schindler, Diplom-Kaufmann, MBA, wurde 1965 in Wurzen geboren. Neben seinem beruflichen Werdegang im Vertriebsmanagement namhafter Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus studierte der Autor Betriebswirtschaftslehre sowie Business Administration mit den Schwerpunkten Sales Management, International Management, International Business Strategy und Entrepreneurship. Die Schwerpunkte des Autors liegen im internationalen B2B- Vertrieb komplexer kundenspezifischer Maschinen und Anlagen. Der Autor verbindet langjährige Erfahrung im Vertriebsmanagement mit akademischen Ansätzen zu Best-Practice-Approachs zur nachhaltigen Generierung von Vertriebserfolgen.

Leseprobe
Textprobe:
Kapitel 2, Key Account Management:
In den folgenden Ausführungen wird auf das KAM näher eingegangen. Die Bedeutung des KAM, seine Historie, der Begriff als solcher und das Grundprinzip werden im Rahmen der Einordnung des KAM angesprochen. Der Betrachtung der Zielsetzungen und Instrumente, die sich mit strategischen und abgeleiteten Zielen sowie einer Darstellung der Instrumente und Prinzipien des KAM in ihrem Zusammenhang befasst, folgt eine Beschreibung des Aufgabenspektrums des KAM. Im Rahmen der organisatorischen Verankerung wird dieses als Haupt- oder Nebenaufgabe und als Linien-, Matrix- und Stabsorganisation betrachtet. Auf diese Ausführungen folgt ein vertrieblicher Ansatz, welcher im Vergleich zum herkömmlichen Vertriebsansatz aufgezeigt wird sowie die Thematik der Entwicklung einer Partnerschaft zwischen Kunde und Anbieter. Der Key Account und seine Bedeutung für den Anbieter sowie Gesichtspunkte für die Bestimmung von Key Accounts stellen die Wertigkeit des Schlüsselkunden für das Anbieterunternehmen dar. Ihnen folgt die Ausgestaltung des KAM in der Praxis, wobei auf KAM als Nebenaufgabe, auf Organisations- und Gestaltungsformen, Anforderungen an professionelle Key Account Manager sowie Faktoren für die erfolgreiche Gestaltung des KAM eingegangen wird. Der Abschnitt schließt mit Ausführungen zur Aktualität des KAM.
2.1, Einordnung:
2.1.1, Begriff:
Verschiedenste Begriffe wurden im Zeitablauf in der Literatur als auch in der unternehmerischen Praxis geprägt, die das Management der wichtigsten Kunden eines Anbieterunternehmens beschreiben sollen und weitestgehend auch synonym verwendet werden. So verwendet man im englischen Sprachraum die Begriffe Key Account Management, Key Account Selling, National Account Management, National Account Selling, Strategic Account Management, Major Account Management, Global Account Marketing, International Account Management, während man im deutschen Sprachraum Key Account Management, Großkundenmanagement und Schlüsselkundenmanagement vorfindet. Die vorliegende Untersuchung subsummiert all diese Begriffe unter dem Begriff Key Account Management (KAM).
Der Begriff Key Account ist eine Zusammensetzung aus den englischen Worten key , welches der Schlüssel und account , welches das Konto bedeutet, wobei sich account auch als Begriff für den Kunden als solchen eingeprägt hat. Unter dem Begriff Key Account Management wird eine Organisationsform für den Verkauf an Schlüsselkunden verstanden, bei der in der Aufbauorganisationsform spezielle Stellen gebildet werden und der Stelleninhaber sich nur mit dem Verkauf an Schlüsselkunden befasst. Dabei werden spezielle Arbeitsmethoden und Arbeitstechniken aus Verkauf und Marketing angewendet, mit deren Hilfe geschäftliche Möglichkeiten mit Schlüsselkunden besser gesichert und ausgeschöpft werden können, sodass eine grundsätzlich kundenbezogene Grundeinstellung und Arbeitsweise des Unternehmens besteht, die für die Unternehmen eine strategische Erfolgsposition bzw. einen strategischen Wettbewerbsvorteil darstellen kann. Nach Müllner / Zupancic geht es im Key Account Management darum, aktuell oder potenziell bedeutende Schlüsselkunden des Unternehmens systematisch zu analysieren, auszuwählen und zu bearbeiten. Kurz / Gut beschreiben das Key Account Management als Form einer Aufbauorganisation, bei der die Verkaufsorganisation nicht nach Regionen oder Produkten, sondern nach Kunden und Kundengruppen gegliedert und sich im Wesentlichen mit der Pflege der Beziehungen zu Schlüsselkunden befasst, um durch den Aufbau eines systematischen Beziehungsmanagements mehr Kundennähe und eine tiefere Kundenbindung zu erreichen.
2.1.2, Bedeutung:
Der Aufbau partnerschaftlicher Geschäftsbeziehungen mit den wichtigsten Kunden des Unternehmens sowie die konsequente Ausrichtung des Anbieterunternehmens auf die Bedürfnisse des Kunden sind von fundamentaler Bedeutung für den Erfolg des Unternehmens. Solche Unternehmen,