Durch die technologischen Möglichkeiten neuer Medien wurden gerade im Industriegütergeschäft Entwicklungen wie Globalisierung, Commoditization und Marktmachtverschiebungen verstärkt bzw. beschleunigt. Die Wissenschaft hat sich bisher aber nur unzureichend mit den Auswirkungen des Internets auf Geschäftsbeziehungen befasst.

Torsten Lichtenau untersucht, wie sich die verschiedenen Internet-basierten Absatzwege auf die Intensität industrieller Geschäftsbeziehungen und auf die Bedeutung von Intermediären im Rahmen dieser Geschäftsbeziehungen auswirken. Er zeigt die generischen Wirkungsmechanismen der Internet-basierten Absatzwege auf und überprüft sie empirisch anhand von Fallstudien aus der Chemiebranche. Insgesamt wirkt sich das Internet bisher sowohl positiv - durch Verstärkung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit - als auch negativ - durch Erhöhung der Preistransparenz und Verwässerung der Bedeutung von Marken -, in beiden Fällen jedoch moderat, auf die Intensität von Geschäftsbeziehungen aus. Es wird zudem deutlich, dass bestehende Intermediäre durch das Internet nur wenig tangiert werden, dass aber neue Intermediationspotenziale entstehen, z.B. zur Schaffung von Markttransparenz und zur Integration der verschiedenen Marktteilnehmer.

Autorentext
Dr. Torsten Lichtenau promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) in Vallendar. Er ist Consultant bei Bain & Company Germany, Inc. in Düsseldorf.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Ziele der Arbeit.- 1.3 Struktur der Arbeit.- 2 Begriffliche Abgrenzungen.- 2.1 Industriegüterbereich.- 2.2 Transaktion.- 2.3 Geschäftsbeziehung.- 2.4 E-Business.- 2.5 Internet.- 2.6 Absatzweg.- 2.7 Internet-basierte Absatzwege.- 2.8 Auswirkungen.- 3 Auswirkungen des Internets bzw. der Internet-basierten Absatzwege auf die Transaktionskosten.- 3.1 Allgemeine Effekte der Informations- und Kommunikationstechnologie.- 3.2 Auswirkungen auf die Phasen des Transaktionsprozesses.- 4 Auswirkungen einer Internet-bedingten Suchkostensenkung auf den Preis.- 4.1 Theoretische Beiträge.- 4.2 Empirische Beiträge.- 4.3 Integratives Modell zu den Auswirkungen auf den Preis.- 4.4 Kritische Würdigung des integrativen Modells.- 5 Auswirkungen einer Internet-bedingten Transaktionskostensenkung auf die Koordination der ökonomischen Aktivität.- 5.1 Theoretische Beiträge.- 5.2 Empirische Beiträge.- 5.3 Integratives Modell zu den Auswirkungen auf die Koordination der ökonomischen Aktivität.- 6 Auswirkungen einer Internet-bedingten Transaktionskostensenkung auf die Bedeutung von Intermediären.- 6.1 Theoretische Beiträge.- 6.2 Empirische Beiträge.- 6.3 Integratives Modell zu den Auswirkungen auf die Bedeutung von Intermediären.- 7 Empirische Untersuchung.- 7.1 Methodologie.- 7.2 Analyse.- 8 Schlussfolgerungen und Implikationen.- 8.1 Schlussfolgerungen hinsichtlich der Forschungsfragen.- 8.2 Abschließende Bewertung der Bedeutung der Forschungsfragen.- 8.3 Implikationen aus Sicht der Wissenschaft.- 8.4 Implikationen aus Sicht der Praxis.- 8.5 Einschränkungen der Arbeit und weiterer Forschungsbedarf.- 8.6 Zusammenfassung.