Eine umfassende, praxisorientierte Darstellung, die Aspekte des persönlichen Verkaufsgesprächs ebenso berücksichtigt wie internationale Probleme des Export-, Import- und Wechselkursmanagements. Bonart stellt anschaulich die zentralen Elemente des industriellen Vertriebs dar. Dazu gehören die persönliche Kundeneinstellung der Vertriebsmitarbeiter, Währungsrisiken durch Ex- und Import, internationales Handelsrecht, Logistik und Ökologie. Der internationale rechtliche Rahmen für den Außenhandel, das Allgemeine Zoll- und Handelsabkommen GATT und die praktische Abwicklung von Gefahrguttransporten werden fundiert erklärt.

Autorentext

Prof. Dr. Thomas Bonart lehrt Mikroökonomie, Umweltökonomie und Außenhandel an der Fachhochschule Trier.

Klappentext

Verkaufs-, Bereitstellungs- und Transportaktivitäten sind Vertriebsdienstleistungen, die den Kundennutzen wesentlich beeinflussen. Der Autor legt besonderen Wert auf eine umfassende Darstellung, die Aspekte des persönlichen Verkaufsgesprächs ebenso berücksichtigt wie internationale Probleme des Export-, Import- und Wechselkursmanagements.

Inhalt
1 Einleitung.- 1.1 Produkte.- 1.2 Tausch.- 1.3 Anhang: Export/Import-Statistik.- 1.4 Aufgaben.- 1.5 Literaturempfehlungen.- 2 Vertrieb und Marketing.- 2.1 Marketing.- 2.2 Marketing in der Aufbauo rganisation.- 2.3 Vertrieb.- 2.4 Vertrieb und Unternehmen serfolg.- 2.5 Nutzwert- und Kosten-Wi rksamkeitsanalyse.- 2.6 Anhang: Bewertung und Gewichtung.- 2.7 Aufgaben.- 2.8 Literaturempfehlungen.- 3 Vertrieb und Wettbewerb.- 3.1 Substitutionals und Vertriebsleistung.- 3.2 Differenzierung der Vertri ebsstrategien.- 3.3 Anhang: Teststatistik.- 3.4 Aufgaben.- 3.5 Literaturempfehlungen.- 4 Der Verkauf.- 4.1 Das Totalmodell.- 4.2 Partialmodelle.- 4.3 Verkäufer.- 4.4 Das Verkaufsgespräch.- 4.5 Der Innendienst.- 4.6 Bindungen und Behindernngen von Händlern.- 4.7 Das kollektive Marktverh alten.- 4.8 Horizontale Behinderungen.- 4.9 Aufgaben.- 4.10 Literaturempfehlungen.- 5 Auslandsvertrieb.- 5.1 Formen des Auslandsenga g ements.- 5.2 Währungskurse und Währungsrisiko.- 5.3 Grundordnung des internationalen Handels.- 5.4 Aufgaben.- 5.5 Literaturempfehlungen.- 6 Internationale Distribution.- 6.1 Internationale Absatzkanäle.- 6.2 Beispiel eines Exportgesc häftes.- 6.3 Auftragsabwicklung und Auftragsmanagement.- 6.4 INCO-Terms und Preiskal kulation.- 6.5 Die Transportversicherung.- 6.6 Internationale Logistik und Containerverkehr.- 6.7 Gefahrguttransporte.- 6.8 Dislozierung von Ausland s Standorten.- 6.9 Aufgaben.- 6.10 Literaturempfehlungen.- 7 Stichwortverzeichnis.