Die fortschreitende Konsolidierung, eine anhaltende Marktsättigung und die schleppende Integration auf EU-Ebene zählen zu den Hauptherausforderungen des Retailbankenmarkts in Deutschland. Die Folge davon sind stagnierende Erträge im Mengengeschäft der Institute, welche u.a. durch die stärkere Durchdringung des bestehenden Kundenstamms dem Cross-Selling kompensiert werden sollen. Eine Ertragssteigerung mittels Cross-Selling kann jedoch nur durch eine präzise Steuerung erreicht werden. Um als Retailbank erfolgreich zu sein, muss sowohl die Leistung richtig bewertet als auch ein integriertes Instrumentarium zur Steuerung von Cross-Selling etabliert werden.
Zur Lösung dieser Problemstellung wurde in dieser Arbeit ein praxis-taugliches Mess- und Steuerungskonzept entwickelt, das sowohl die Leistung eines Instituts im Cross-Selling misst als auch konkrete Steuerungsimpulse für das Cross-Selling-Management liefert. Dabei wurde auch empirisch untersucht, in welcher Form Retailbanken zum aktuellen Zeitpunkt Cross-Selling messen und steuern.

Inhalt

1. Teil: Cross-Selling-Management Im Retailbanking Cross-Selling im Retailgeschäft von Banken Management des Retailvertriebs als Teil der Gesamtbanksteuerung Cross-Selling-Management als Teil des Vertriebsmanagements im Retailbanking 2. Teil: Methoden zur Messung und Steuerung von Cross-Selling Mess- und Steuerungsmethoden für Potenziale und Erfolge Methoden zur Messung und Steuerung von Einflussfaktoren Verwendung von Mess- und Steuerungsmethoden in der Praxis 3. Teil: Messung der Cross-Selling-Gesamtleistung mittels Scoring und Data Envelopment Analysis Das Konzept der Cross-Selling-Gesamtleistung mittels Scoring Messung der Gesamtleistung mittels Data Envelopment Analysis Schlussbetrachtung Anhang Literaturverzeichnis