Verhandlungen sind von entscheidender Bedeutung für unser Leben und für die Art und Weise, wie wir alles, was einen Wert hat, verbreiten, erschaffen, schützen, klären und organisieren. Verhandlungen schaffen Frieden, sorgen dafür, dass unsere Kinder ins Bett gehen, vermeiden Gerichtsverhandlungen und retten Ehen.
Verhandlungen sind das Herz des Geschäftslebens. Sie können für Unternehmen den Unterschied zwischen dem finanziellen Überleben und der Insolvenz bedeuten. Sie können entscheiden, ob Unternehmen wachsen oder schrumpfen.
Heutzutage braucht jeder, der sich im Geschäftsleben bewegt, Verhandlungsgeschick. In einer Welt, in der einem jeder den "richtigen Verhandlungsweg" erklären will, sagt Steve Gates die Wahrheit: Es gibt keinen richtigen Weg.
Stattdessen versorgt "Verhandeln - Das Buch" den Leser mit allen benötigten Informationen und Fähigkeiten und versetzt ihn so in die Lage, den bestmöglichen Abschluss unter den gegebenen Umständen zu erzielen. Steve Gates stellt sein Regelwerk für "komplette Verhandler" vor, das aus 14 Verhaltensweisen und 10 Charakteristika besteht. Im Anschluss nutzt er die Idee eines Ziffernblatts, beschreibt eine Auswahl von Verhandlungssituationen und wie man am besten hierauf reagiert.
Die Neuauflage berücksichtigt unter anderem den gestiegenen Stellenwert des Zugangs zu Informationen. Sie fokussiert auf das Wesentliche und wurde aktualisiert und modernisiert.

Autorentext
Steve Gates ist ein international anerkannter Experte für Verhandlungen. Er ist Gründer und Director von GAP Partnership, einer weltweit führenden, auf Verhandlungen spezialisierten Unternehmensberatung. Das 1997 gegründete Unternehmen macht heute einen Umsatz von mehr als 12,5 Millionen Euro und unterhält Büros an sieben Standorten: Großbritannien, USA, Südamerika, Südafrika, Deutschland, Frankreich und Hongkong.

Inhalt

Danksagung 9

Vorwort 11

Kapitel 1 - Und Sie glauben, Sie könnten verhandeln? 15

Was sind Verhandlungen eigentlich? 15

Die Notwendigkeit der Zufriedenheit 21

Persönliche Werte 23

Ehrlichkeit sich selbst gegenüber 25

Wichtige Schlussfolgerungen 32

Kapitel 2 - Das Ziffernblatt des Verhandelns 33

Das geschickte Konstruieren der Variablen 34

Weshalb gibt es so viele unterschiedliche Möglichkeiten, ein Geschäft auszuhandeln? 36

Wie das Ziffernblatt des Verhandelns funktioniert 38

Wichtige Merksätze 55

Kapitel 3 - Weshalb Macht wichtig ist 57

Was verstehen wir unter Macht? 57

Wie beeinflusst Macht die Verhandlungen? 59

Wichtige Merksätze 81

Kapitel 4 - Die zehn Merkmale des Verhandelnsn 83

1. Nervenstärke 85

2. Selbstdisziplin 86

3. Hartnäckigkeit 87

4. Durchsetzungsvermögen 90

5. Instinkt 91

6. Vorsicht 93

7. Neugierde 94

8. Numerisches Denken 95

9. Kreativität 96

10. Bescheidenheit 98

    Wichtige Merksätze 99

    Kapitel 5 - Die 14 Verhaltensweisen, die zum Erfolg führen 101

    Die 14 Verhaltensweisen 103

    Wichtige Merksätze 138

    Kapitel 6 - Der 'E'-Faktor 139

    Die Auswirkungen menschlicher Emotionen auf Verhandlungen 139

    Bewusste Kompetenz 146

    Ihre Werte 152

    Emotionale Intelligenz 152

    Die Kunst des Verlierens 155

    Das Bedürfnis nach emotionaler Zufriedenheit in den Griff bekommen 157

    Vertrauen, Taktiken und Emotionen 162

    Sichtbare Emotionen 163

    Wichtige Merksätze 168

    Kapitel 7 - Autorität und Entscheidungsbefugnisn 169

    Was ist Entscheidungsbefugnis? 169

    Ihr Chef kann Ihr schlimmster Feind sein 177

    Verhandlungen und Entscheidungsbefugnis innerhalb von Teams 182

    Entscheidungsbefugnisse, bevor Sie mit den Verhandlungen beginnen 185

    Die Autorität, Entscheidungen zu treffen 187

    Entscheidungsbefugnis und Raum, um Wert zu schaffen 188

    Wichtige Merksätze 190

    Kapitel 8 - Taktiken und Werte 191

    Den Verlauf und die Ablenkungsmanöver erkennen 191

    Eine Frage der Auswahl und des persönlichen Stils 192

    Was sind Taktiken? 196

    Wichtige Merksätze 222

    Kapitel 9 - Planungen und Vorbereitungen für den Aufbau von Wert 223

    Die Planung kreativer Kompromisse, die zusätzliche Werte schaffen 223

    Jeder einzelne Vertrag ist einzigartig 224

    Wert verstehen 225

    Die sechs grundlegenden Variablen 229

    Die Arbeit mit Variablen 233

    Es ist wichtig zu wissen, mit welchen Variablen man arbeiten muss 235

    Risiko als Verhandlungsgegenstand 238

    Die Vorbereitung auf den Umgang mit Komplexität 244

    Planung aus einer praktischen Perspektive 250

    Wichtige Merksätze 261

    Abschließende Gedanken 263

    Über den Autor 265

    Über The Gap Partnership 267

    Kostenlose Online-Verhandlungsanalyse 267

    The Gap Partnership 267

    Programme zur Entwicklung der Verhandlungsfertigkeiten 268

    Stimmen zum Buch 271

    Stichwortverzeichnis 273