Klappentext

Neben Ansätzen zur Messung der Bedeutung eines Kunden für den Anbieter werden hier Instrumente zur strategischen, funktionalen und organisationalen Bindung der bedeutenden Kunden (Key Accounts) an den Anbieter dargestellt und diskutiert.

Inhalt
A. Einführung in die Problemstellung.- B. Anbieter-Nachfrager-Beziehungen auf industriellen Märkten und deren Einfluß auf das Verhalten in Beziehungen.- C. Die Identifikation bedeutender Kunden: Möglichkeiten zur Bestimmung der Kundenbedeutung.- D. Die Analyse des Bindungspotentials des Anbieters gegenüber bedeutenden Kunden.- E. Probleme bei der Gestaltung der Beziehung gegenüber bedeutenden Kunden: Eine empirische Analyse.- F. Umsetzung des Beziehungsmanagements mit bedeutenden Kunden: Ein Konzept zur Realisierung einzelkundenbezogenen Wiederverkaufsverhaltens.- G. Organisation des Beziehungsmanagements mit bedeutenden Kunden: Alternative Möglichkeiten zur Institutionalisierung im Unternehmen.- H. Zusammenfassung und Ausblick.