Unternehmen versuchen durch Investitionen in die Produkt-, Kommunikations- und Vertriebspolitik sogenannte Markenartikel zu schaffen, um über ein Nutzenversprechen bei den Nachfragern Vertrauen aufzubauen und damit langfristigen Nutzen für das eigene Unternehmen zu generieren. Aber gerade in den Zeiten, in denen neben den Markenprodukten auch No-Name-Produkte und Handelsmarken einen Aufschwung erleben, kommt es nun besonders darauf an, etwaige Qualitätsvorsprünge nicht nur zu behaupten, sondern dem Verbraucher den ihm daraus entstehenden Zusatznutzen so plausibel zu verdeutlichen, dass er ihn durch höhere Preise zu honorieren bereit ist. Gerade hier spielt der Verkäufer eine entscheidende Rolle für das Unternehmen, denn er stellt eine der wichtigsten Absatzfunktionen dar. Verkäufer sind für eine Unternehmung von besonderer Bedeutung, da sie oft als Einzige den Kontakt zum Kunden herstellen und ihn in gewisser Weise beeinflussen können. Nach einer Erläuterung der Begriffe Marke und Verkauf, stellt Sina Hübner-Martin den Einfluss von Marken auf den Verkaufsprozess und die Rolle des Verkäufers, insbesondere bezogen auf die Kommunikation der Marke gegenüber dem Kunden, dar.

Autorentext

Dipl.-Kauffrau (FH): Ausbildung zur Industriekauffrau, Studium der Wirtschaftswissenschaften an der FHW-Berlin, Verwaltung und Qualitätsmanagement bei der Kinderinsel MITTEndrin in Berlin.