Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden wie entscheiden wir als Menschen und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu großen Auswahl überfordert? Lassen wir uns durch einen Köder im Regal täuschen? Wie gut können wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?

Als Marketing- und Vertriebsprofi beschäftigen Sie sich regelmäßig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter großer Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen dafür aber mit viel Bauchgefühl. Die Experten für Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Phänomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichstenAspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden gängige Hypothesen aus Sicht der klassischen Ökonomie, der Verhaltensökonomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt. Ein Buch für alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen beschäftigen und für alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.

Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universität Frankfurt)

Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:

• Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die höhere Zahl mehr bringt.
• Warum 0 besser ist als Gratis. Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.
• Warum Individualität zu mehr Unzufriedenheit führen kann. Und warum Männer nicht zusammen einkaufen sollten.
• Warum Preisgarantien zu höheren Preisen für die Käufer führen können. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des Händlers verbessern.

• Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun. und 28 weitere Phänomene.

  Autorentext

  Dr. Sebastian Oetzel has been a Professor of General Business Administration, particularly Marketing, at the Department of Business at Fulda University of Applied Sciences since 2018. After studying and completing his doctorate at Goethe University Frankfurt, he worked as a consultant at Yagora GmbH, where he supervised experiments and data analytics projects in the retail and consumer goods industry. He has extensive experience in conducting and analyzing both scientific and practice-oriented studies. His research interests include Marketing Analytics and Behavioral Economics, with a focus on applying quantitative methods to optimize marketing decisions, particularly in the areas of pricing and promotions. His research uses experiments and data analysis to empirically test behavioral economic theories. Andreas Luppold, Dipl. Kaufmann, is the Managing Partner of the consulting firm Innobrands GmbH. He is also Leading Consultant & Company Advisor at Yagora GmbH, a market research and consulting firm specializing in purchase decision behavior. After studying at Goethe University Frankfurt, his professional experience includes positions at Tchibo Frisch-Röst-Kaffee GmbH, JWT advertising agency, and the publishing group Deutscher Fachverlag. Andreas Luppold has also been a lecturer in marketing at FOM University Frankfurt. Yagora conducts test market research projects in grocery stores, in addition to surveys using implicit methods. Andreas Luppold has experience in conducting several hundred studies for consumer goods manufacturers and retailers.

  Klappentext

  Kaufentscheidungen des Kunden verstehen je Kaufphase.- Werbung - Wie werde ich auf das Produkt aufmerksam?.- Wie plane ich den Kauf?.- Welche Rolle spielt der Preis bei der Kaufentscheidung?.- Welchen Einfluss haben Promotions auf die Kaufentscheidung?.- Welche Faktoren erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines ungeplanten Kaufs?.- Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung im Laden?.- Wie verhalte ich mich am Regal? .- Nach dem Kauf.

  Inhalt
  Kaufentscheidungen des Kunden verstehen je Kaufphase.- Werbung Wie werde ich auf das Produkt aufmerksam?.- Wie plane ich den Kauf?.- Welche Rolle spielt der Preis bei der Kaufentscheidung?.- Welchen Einfluss haben Promotions auf die Kaufentscheidung?.- Welche Faktoren erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines ungeplanten Kaufs?.- Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung im Laden?.- Wie verhalte ich mich am Regal? .- Nach dem Kauf.