Die Nachfrage nach medizinischen und pharmazeutischen Innovationen einerseits und die Reglementierungen durch gesundheitspolitische Rahmenbedingungen andererseits haben massive Auswirkungen auf die pharmazeutische Industrie. Neue Zielgruppen wie Krankenkassen, Kooperationsnetze von Ärzten und Kliniken und das neue Selbstverständnis der Patienten verändern den Gesundheitsmarkt. Für den Weg vom Pillen-Lieferanten zum Systempartner und Dienstleister in der Gesundheitsversorgung benötigt die pharmazeutische Industrie neue Strategien und Qualifikationen. Key Account Management gilt dabei als eine zentrale Antwort auf diese Herausforderungen. Ein Großteil der Unternehmen hat bereits ein Key Account Management eingeführt. Dennoch fehlt häufig Klarheit darüber, was Key Account Management in der pharmazeutischen Industrie leisten soll. Dieses Buch gibt einen Überblick über Definition, Ziele, Aufgaben und organisatorische Einbindung von Key Account Management. Und es beschreibt praxisnah Instrumente, strategische Optionen und Plattformen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden.

Inhalt

• Praxisnahe Beschreibung der künftigen Herausforderungen im Pharma-Vertrieb - Vorstellung der neuen Zielgruppen: Praxisnetze, Medizinische Versorgungszentren, Managementgesellschaften, Integrierte Versorgungsmodelle Bedeutung, Ziele und Aufgaben eines Key Account Managements in der pharmazeutischen Industrie Qualifikationen und Anforderungen an Pharma Key Account Manager und deren Führungskräfte Werkzeuge und Methoden: Beziehungsmanagement, Networking, Pharmaceutical Benefit Management Pharma-Schlüsselkunden im Detail und strategische Optionen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit