Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern, müssen Industrieunternehmen ihr produktorientiertes Angebot um marktfähige Dienstleistungen erweitern und kundenorientierte Gesamtlösungen offerieren. Dieser Wandel der Industrie zum produzierenden Dienstleister erfordert ein strategisches Umdenken und die Anpassung des gesamten Geschäftssystems. Dabei basiert die gewinnbringende Nutzung, d.h. die strategiekonforme Vermarktung, des Dienstleistungspotenzials auf einer Optimierung der Service- und Vertriebskompetenz im Unternehmen.

Peter Downar untersucht Dienstleistungen, die im Zusammenhang mit der Produktion entstehen. Dabei geht er vor allem der Frage nach, wie diese servicebasierten Fabrikleistungen durch verschiedene Geschäftsmodelle gemäß dem Prinzip "structure follows process follows strategy" optimal in die Geschäftsstrategie des Gesamtunternehmens integriert werden können und wie sie für eine effiziente Vermarktung organisatorisch zu unterstützen sind. Fallstudien aus der IT-Branche bilden die empirische Basis für die konzeptionellen Ausführungen.

Autorentext
Dr. Peter Downar promovierte extern bei Prof. Dr. Michael Reiß am Lehrstuhl für ABWL und Organisation der Universität Stuttgart. Er ist Solution Manager bei IBM Strategic Outsourcing.

Inhalt

Problemstellung und Vorgehensweise.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit.- 1.3 Forschungsprogrammatische Leitideen.- 2. Grundlagen der Vermarktung servicebasierter Leistungen.- 2.1 Ressourcenorientierter und marktorientierter Ansatz des strategischen Management.- 2.2 Theoretische Begründung effizienter Austauschbeziehungen.- 3. Geschäftsmodell-Konzept für servicebasierte Leistungen.- 3.1 Begriffserklärungen und Einordnungen.- 3.2 Ableitung einer Typologie für servicebasierte Leistungen.- 3.3 Geschäftsmodell-Konzept für servicebasierte Leistungen.- 3.4 Erfolgsfaktoren der Geschäftstypen.- 3.5 Interdependenzen der drei Geschäftstypen.- 4. Geschäftsmodell-Konzept in der Praxis.- 4.1 Die Go-to-Market-Strategie der IBM.- 4.2 Das Sales Model von HP.- 4.3 Das Vertriebs-Modell von Compaq/DEC.- 4.4 Fazit.- 4.5 Gestaltung von Fabrik-Dienstleistungen am Beispiel IBM.- 5. Vermarktung servicebasierter Leistungen aus der Fabrik.- 5.1 Vermarktungsrelevante Kriterien servicebasierter Leistungen.- 5.2 Organisatorische Gestaltung servicebasierter Leistungen.- 5.3 Vermarktung einfacher und komplexer Fabrik-Dienstleistungen.- 5.4 Service Development.- 6. Zusammenfassung und Ausblick.- Abstract.