Seitdem auch die Kreditinstitute den Problemen der Marktpolitik und insbesondere der Marktsegmentierung erh5hte Aufmerksamkeit widmen, sind Arbeiten, die sich mit einzelnen Kundengruppen und den Bedingungen ihrer Leistungsabnahme befassen, von besonderem Inte resse. Der Verfasser der vorliegenden Arbeit besch~f tigt sich mit den bisher nur wenig untersuchten Fra gen der Verhaltensweisen der Verhandlungspartner im Bereich des Individualgesch~fts von Banken. Dabei gilt sein Interesse vor allem den Faktoren, welche die Struktur, den Ablauf und das Ergebnis der Konditionenverhandlungen im Kreditgeschaft der Banken mit GroBkunden also mit privaten Unternehmun gent 5ffentlichen Unternehmungen und Haushalten beein flussen, sowie den zwischen den einzelnen Faktoren bestehenden Interdependenzen. Nachdem der Verfasser einleitend Wesen und Arten von Konditionenverhandlungen, das bankbetriebliche Ziel system, das kondition~npolitische Entscheidungsfeld in seiner sachlichen und zeitlichen Ausdehnung und die Bedeutung des Kundeninformationssystems fUr Kon ditionenverhandlungen erortert hat, geht er in den nachfolgenden Kapiteln in einer sehr grUndlichen und klaren Analyse auf die in Konditionenverhandlungen relevanten Aktionsparameter der Banken ein und be handelt im einzelnen die Bestimmungsfaktoren fUr die Bemessung des Kreditbetrages, des Kreditzinses und der Kreditsicherheiten. 1m Zusammenhang mit der Analyse der einzelnen Aktionsparameter untersucht er ausfUhrlich die Determinanten des Risikos im Kreditgesch~ft, die Kriterien fUr die Bestimmung der Zinsober- und -untergrenze und die Bemessung der Beleihungsgrenze. - 2 - Ein besonderes Verdienst des Verfassers besteht darin, daB er sich nicht auf die isolierte Darstellung der einzelnen Aktionsparameter und ihrer Bestimmungs faktoren beschr~nkt, sondern daB er den zwischen den verschiedenen Faktoren, wie z. B.

Inhalt
Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- Kap. 1: Der theoretische Bezugsrahmen der Konditionenverhandlungen.- A. Die Grundzüge des Verhandlungsprozesses.- B. Entscheidungsfeld und Zielsystem als Elemente der bankbetrieblichen Konditionenpolitik.- C. Die Bedeutung des Kundeninformationssystems für Konditionenverhandlungen.- Kap. 2: Entscheidungsdeterminanten für die Höhe des Verschuldungsspielraums eines Kunden.- A. Der Begriff des Verschuldungsspielraums.- B. Der Verschuldungsspielraum von privaten Unternehmungen.- C. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Betrieben.- D. Der Verschuldungsspielraum von öffentlichen Verwaltungen.- E. Ergebnis.- Kap. 3: Entscheidungsdeterminanten der bankbetrieblichen Preispolitik.- A. Die Bedeutung der Preispolitik als marktpolitisches Instrumen.- B. Die Problematik der Bankpreispolitik.- C. Entscheidungskriterien zur Lösung von Wahlproblemen in Preisverhandlungen.- Kap. 4: Entscheidungsdeterminanten für die Bestimmung von Art und Umfang der Kreditsicherheiten.- A. Die Bedeutung von Sicherheiten für Kreditnehmer und Banken.- B. Der Anwendungsbereich der verschiedenen Sicherungsarten.- C. Bestimmungsfaktoren für die Bemessung des Sicherungsumfanges.- Kap. 5: Die Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld der Bank.- A. Die Interdependenzen zwischen dem Verschuldungsspielraum und dem Kreditzins.- B. Die Interdependenzen zwischen dem Kreditzins und den Besicherungsanforderungen.- C. Die Interdependenzen zwischen der Höhe des Verschuldungsspielraums und den Besicherungsanforderungen.- D. Die Theorie der Kreditangebotsfunktion ein Ansatz zur Berücksichtigung der horizontalen Interdependenzen im konditionenpolitischen Entscheidungsfeld.- Kap. 6: DieMachtbeziehungen in Konditionenverhandlungen.- A. Die Begrenzung des konditionenpolitischen Verhandlungsfeldes.- B. Machtgrundlagen und Machtmittel in Konditionenverhandlungen.- C. Determinanten des Machterwerbs und der Machtfülle.- D. Symmetrische und asymmetrische Machtbeziehungen als Ergebnis der Machtverteilung.- Verzeichnis der Abbildungen.- Abkürzungsverzeichnis.