Grundlagen und Umsetzung der Kundensegmentierung mit dem RFM-Ansatz

Von:

Oliver Tomaschewski

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Studienarbeit aus dem Jahr 2014 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 87, Business and Information Technology School - Die Unternehmer Hochschule Iserlohn, Sprache: Deutsch, Abstract: In einer sich stetig verändernden Gesellschaft, in der das Thema Zeit eine immer größer werdende Bedeutung gewinnt, müssen Unternehmen nach neuen Ansätzen suchen um sich dieser Herausforderung zu stellen. Unternehmen, die sich bisher lediglich auf den einseitigen Vertrieb ihrer Produkte konzentriert haben und den Kunden nicht im Fokus hatten, sind langfristig nicht überlebensfähig. Vielmehr müssen heutzutage verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, um im harten Wettbewerbsmarkt Produkte abzusetzen. Heute stehen den Unternehmen hierfür viele technische Hilfsmittel zur Verfügung, die genutzt werden sollten. Moderne CRM Systeme bieten den Unternehmen die Möglichkeit, Daten ihrer Kunden auszuwerten und erfolgssteigernde Maßnahmen daraus abzuleiten. Kundenbindung und -loyalität stehen bei der Umsetzung der abgeleiteten Maßnahmen an erster Stelle. Die Frage, die sich hierbei für die Unternehmen stellt ist, welche der Kunden sie gezielt ansprechen sollten, um ihren Erfolg nachhaltig zu beeinflussen. Eine analytische Untersuchung der Kundendaten stellt demnach einen essentiellen Schritt zum Gesamterfolg des Unternehmens dar und veranschaulicht die Relevanz von CRM Systemen sowie deren Auswertung in Unternehmen. Der RFM-Ansatz dient hierbei als Zwischenschritt zum effizienten Kundenbeziehungsmanagement. Voraussetzung hierfür ist zunächst die richtige Segmentierung der Kunden, denn Einfachkäufer sollte man im Idealfall anders ansprechen als Mehrfachkäufer. Es ist demnach die Pflicht eines jeden Unternehmens, die Beziehungen zu Kunden bzw. Kundengruppen zu pflegen und zu bewerten. Nur so lassen sich Marketing- und Vertriebsbudgets sowie Besuchszeiten im Vertrieb produktiv nutzen.