Der Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen hängt auch im B2B-Bereich vermehrt davon ab, Prozesse in Hinblick auf ihre Effizienz zu optimieren und diese den Gegebenheiten des Marktes anzupassen - auch Marketing- und Vertriebsprozesse. Die Nutzung innovativer Lösungsätze bietet großes Potenzial bei oft geringem Aufwand. Digitalisierung und Automatisierung lassen sich in unterschiedlicher Ausprägung in Unternehmen aller Art und Größe einsetzen, um ihre Vorteile auszuschöpfen und vorhandene Ressourcen effizienter nutzen zu können. Die Optimierung der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist im B2B-Bereich eine der effektivsten Verbesserungsmöglichkeiten - somit kann sich die digitale Transformation und die Automatisierung des Marketings besonders lohnen. Dieses Buch gibt mit ausgewählten, konkreten Maßnahmen und Bewertungen dieser einen Einblick in diese beiden lohnenden Möglichkeiten im Bereich des Lead Management, Unternehmen mit gezielter Digitalisierung und Automatisierung zu stärken.

Leseprobe
Textprobe:Daten und InformationenÜberblick"Daten sind zunächst einmal nichts anderes als Zeichenfolgen, also Buchstaben, Zahlen oder Symbole".Grundlage für verarbeitungsfähige Informationen sind Daten, also Zeichenfolgen die für sich genommen keine Aussagekraft haben. Erhalten Daten einen Kontext, erhalten diese Aussagekraft und werden damit zu Informationen. Informationen und die Verarbeitung dieser bilden die Grundlage für kennzahlenbasiertes Lead Management und viele andere unternehmensinterne Prozesse. Im betriebswirtschaftlichen Umfeld ist der Begriff der Informationen vielseitig ausgelegt: so beispielsweise Schlüsselgrößen, Schlüsselbegriffe, kritische Produktions- oder Wettbewerbsfaktoren. Diesen Auslegungen zugrunde liegen verschiedene Zielsetzungen von Informationen, so beispielsweise für die Produktion, Entscheidungsfindung und Strategieplanung. Auch in klassischen Quellen findet sich in der Lehre der Betriebswirtschaft das Verständnis von Information als Wissen mit Zweckorientierung wieder. Differenzierung von DatenartenQuantitative und qualitative DatenQuantitative Daten können in Form von Zahlenwerten angegeben werden. So zum Beispiel Preise oder Größen. Dazu zählen auch Messdaten wie Zeit-, Längendaten und Zähldaten, also die Häufigkeit bestimmter Ereignisse.Qualitative Daten bestehen in verbaler Form und lassen sich aufgrund dessen nicht messen.Real erhobene und errechnete DatenReal erhobene Daten sind direkt erfasste Daten, ohne dass diese verändert werden müssen. Ein Beispiel sind Adressen von Kunden.Errechnete Daten ergeben sich aus der Verrechnung mehrerer real erhobener Daten. Ein Beispiel sind Deckungsbeiträge von Kunden pro Jahr.Personenbezogene, pseudonymisierte und anonymisierte DatenPersonenbezogene Daten beziehen sich auf Personen und sind diesen direkt zuzuordnen, wie Namen und Adressen aus einem Datensatz. Auch aus mehreren Quellen zusammengetragene Daten, die dann einen Datensatz ergeben.Pseudonymisierte Daten können einer natürlichen Person nicht mehr zugeordnet werden. Eine erneute Identifizierung ist durch bestehende Zuordnungsregeln im Grunde aber möglich. Dazu benötigt wird aber ein weiterer Datensatz, den nur eine dritte Partei besitzt, nicht die Partei, die die Daten bearbeitet. Anonymisierte Daten beinhalten schon bei der Erfassung dieser keinen Bezug zu natürlichen Personen, oder dieser wird nach der Erfassung entfernt. Dimensionen der Qualität von InformationenDie Qualität von Informationen ist abhängig von vielen Faktoren. Ein Ansatz ist es, diese in 15 Dimensionen zu beschreiben. Diese 15 Dimensionen, die die Qualität von Informationen ausmachen, lassen sich wie folgt zusammenfassen:Wie relevant sind die Informationen? Wie zugänglich sind die Informationen? Zugänglich bedeutet hier, dass ohne Barrieren auf Informationen zugegriffen werden kann.Wie aktuell sind die Informationen? Die möglichst verzögerungsfreie Abbildung der Realität macht Informationen aktuell.Wie übersichtlich sind die Informationen? Sind die Informationen durch passende Darstellungsformen einfach fassbar, so gelten diese als übersichtlich.Sind die Informationen einheitlich dargestellt? Werden die Informationen in gleichförmiger Art wiedergegeben, so werden diese als einheitlich dargestellt angesehen.Können die Informationen eindeutig ausgelegt werden? Können die Informationen korrekt und einheitlich ausgelegt werden, so sind sie eindeutig.Wie verständlich sind die Informationen? Können Anwender die Informationen ohne weiteres verstehen und zweckmäßig einsetzen, so sind diese verständlich.Ist der Umfang der Informationen angemessen? Wenn die Anforderungen an die Informationen befriedigt werden können, ist der Umfang dieser angemessen. Wie objektiv sind die Informationen? Wertungsfreie und sachliche Informationen werden als objektiv verstanden.Wie glaubwürdig sind die Informationen? Liegen Zertifikate mit hoher Qualität vor, oder die Beschaffung und Verarbeitung der Informationen wird leistun