Wertorientiertes Vertriebscontrolling - Verursachungsgerechte Steuerung im Vertrieb

Von:

Natascha Villwock

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Studienarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vertriebssteuerung spielt für die Sicherstellung des Unternehmenserfolgs eine wichtige Rolle. Darum beschäftigt sich diese Arbeit im Folgenden mit der verursachungsgerechten Steuerung im Vertrieb. Ziel dieser Arbeit ist es, auf Grundlage des Status quo der Vertriebssteuerung und dessen Problemen, einen Ansatz zur verursachungsgerechten Steuerung des Vertriebs zu entwickeln. Hierfür wird zunächst die gegenwärtige Steuerung des Vertriebs in der Praxis dargestellt. Dabei wird ein besonderes Augenmerk auf die verschiedenen Vergütungssysteme, sowie auf die Bemessungsgrundlagen für die Leistungsbeurteilung im Vertrieb geworfen und dessen Schwächen aufgezeigt. Anschließend wird ein ganzheitlicher Ansatz zur verursachungsgerechten Vertriebssteuerung vorgestellt. Hierfür werden die zentralen Kennzahlen Umsatz aus Lieferungen und Leistungen vor Direktvertriebskosten, Preisdurchsetzung, kalkulatorische Marge, Kosten der Verkaufstätigkeit und Working Capital vorgestellt und dessen Vor- und eventuelle Nachteile erläutert und einer kritischen Würdigung unterzogen. Abschließend werden mögliche Erweiterungen für die beiden vorgestellten Vertriebssteuerungssysteme dargestellt, um deren Schwächen zu vermeiden. Beendet wird die Arbeit durch eine kurze Zusammenfassung.