Viele B2B- bzw. Industriegüterunternehmen mussten in den vergangenen Jahren feststellen, dass die Homogenität der angebotenen Leistungen und damit die Wettbewerbsintensität kontinuierlich angestiegen sind. Dennoch wenden erst wenige B2B-Unternehmen eine erfolgversprechende Lösung an, die im B2C-Kontext längst Standard ist die Differenzierung der eigenen Leistung über Marken und Emotionen.

Nadine Bausback betrachtet das Spannungsfeld von Rationalität und Emotionalität bei der Positionierung von Marken im B2B-Kontext. Sie untersucht auf der Angebotsseite, wie sich rationale und emotionale Positionierungsmerkmale auf den Erfolg von B2B-Marken auswirken. Auf der Nachfrageseite analysiert sie, ob bei industriellen Entscheidern sowohl rationale als auch emotionale Reaktionen hervorgerufen werden können und welche Rolle diese spielen. Die Autorin liefert einen detaillierten Überblick über den Status quo der Forschung, untersucht die Thematik im Rahmen einer empirischen Studie bei 183 Unternehmen mit modernen multivariaten Verfahren und gibt abschließend Empfehlungen für Praxis.

"Insgesamt bietet diese Arbeit einen umfangreichen Überblick über den aktuellen Stand der B-to-B-Markenforschung. Des Weiteren liefert sie [die Autorin] interessante empirische Erkenntnisse zur Markenpositionierung und gibt dem Wissenschaftler Anregungen für zukünftige Forschungsprojekte. [...] Aufgrund des verständlichen Schreibstils und der zurückhaltenden Darstellung der methodischen Details eignet sich das Buch auch für Praktiker, die daraus wichtige Erkenntnisse für die Positionierung der eigenen Marke ableiten können." transfer - Werbeforschung & Praxis, 04/2007

Autorentext
Dr. Nadine Bausback promovierte bei Prof. Dr. Klaus-Peter Wiedmann am Institut für Marketing und Management an der Leibniz Universität Hannover. Sie ist als Senior Consultant bei Perlitz Strategy Group in Mannheim tätig.

Inhalt
Theoretische und konzeptionelle Bezugspunkte der Arbeit.- Empirisches Vorgehen.- Untersuchung der Positionierung von Business-to-Business-Marken zwischen Rationalität und Emotionalität.- Zusammenfassende Bewertung der Arbeit.