Der Maschinen- und Anlagenbau ist international eines der Aushängeschilder der deutschen Wirtschaft. Dennoch liegt die durchschnittliche Rendite im Kerngeschäft bei ca. 3 Prozent vor Steuern, was auf ein deutliches Profitabilitätsproblem hinweist. Deshalb ist es besonders wichtig, neue Umsatzpotenziale auch außerhalb des Kerngeschäfts zu erschließen. Diese liegen im aktiven After Sales Geschäft, denn im Vergleich zum Kerngeschäft bietet es noch große Potenziale: Im After Sales Geschäft sind empirischen Untersuchungen zufolge oftmals deutlich höhere Margen zu verwirklichen als im Kerngeschäft. Durch diese nachgelagerten Leistungen und die damit verbundene dauerhafte Betreuung kann die Kundenbindung signifikant erhöht werden. Mit systematisch geplanten After Sales Aktivitäten kann der heute oft mangelnden Serviceorientierung der Maschinenbauer entgegengewirkt werden. Vielen Maschinenbauern fällt die Vermarktung von Serviceleistungen auch heute noch schwer, sodass diese Chance in den deutschen Maschinenbauunternehmen oftmals ungenutzt bleibt. Die vorliegende Expertenstudie von Marketing Partner zeigt, warum die Vermarktung von industriellen Serviceleistungen in den meisten Unternehmen dieser Branche bisher hinter den Möglichkeiten zurückbleibt und stellt einen Ansatz zur Überwindung dieser Herausforderung vor. Dieser zeigt, wie durch konsequente Steuerung des Vermarktungsprozesses in Bezug auf Vorgehen und Ressourceneinsatz der Vermarktungserfolg deutlich gesteigert werden kann.

Autorentext
Nikolaus Bremerich, Jahrgang 1966, ist seit 2002 Partner und Director bei Marketing Partner. Er verantwortet die Sales Management Division und befasst sich dort mit Projekten, die die Leistung und Effizienz von Vertriebsorganisationen und E-Commerce-Unternehmen verbessern sollen. Er absolvierte zunächst eine Ausbildung zum Bankkaufmann. Nach seinem Studium der Betriebswirt-schaftslehre in Saarbrücken arbeitete er ab 1994 bei der Markt- und Strategieberatung Concepta. Dort lagen seine Beratungsschwerpunkte in den Bereichen Handel und Vertrieb. 1996 stieg er in die Geschäftsleitung der Concepta auf. Ein Jahr später wechselte Bremerich zu Marketing Partner, wo er zunächst als Manager für den Ausbau der Business Intelligence Unit verantwortlich war. Danach baute er die Sales Management Division auf, die er bis heute leitet.