Die Konzepte der Prozessorientierung und des Prozessmanagements sind auch im Vertriebsmanagement bereits aufgenommen worden. Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte und erprobten die Beispiele. In diesem Buch geben sie Ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet nicht nur eine Übersicht über neue Konzepte, er erfährt auch anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in der Praxis umgesetzt werden können.

Orientierung auf die Geschäftsprozesse als Grundlage des Managements ist auch im Vertrieb sinnvoll. Die hier beschriebenen neuen Konzepte wurden von Praktikern diskutiert und mit Beispielen aus der Praxis belegt.

Klappentext

Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte der Prozeßorientierung und des Prozeßmanagements, erprobten die Beispiele und geben hier ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet eine Übersicht über neue Konzepte und erfährt anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in die Praxis umgesetzt werden können.

Inhalt
A Grundlagen des Prozeßmanagements.- 1 Prozeßmanagement im Technischen Vertrieb.- B Kundenprozesse.- 1 Nutzungsprozesse im Business-to-Business-Marketing Anforderungen an die Entwicklung der Prozeßkompetenz von Business-to-Business-Anbietern.- 2 Kundenorientierte Analyse von Leistungen auf Basisder Prozeßkostenrechnung.- 3 Nutzungsprozesse der Telekommunikation und die Positionierungneuer Leistungsangebote Ein Pilotprojekt in der Wohnungswirtschaft.- C Kommunikation zwischen Anbieter und Nachfrager.- 1 Prozeßorientiertes Kommunikationsmanagement (ProKom).- 2 Frontloading in der Entwicklung Prozeßbezogene Zusammenarbeit bei Systemlieferungen.- D Anbieterprozesse.- 1 Kundenorientierte Prozeßoptimierung Der Schlüssel zum Erfolg.- 2 Blueprinting - eine Methode zur Analyse und Gestaltung von Prozessen.- 3 Prozeßkostenrechnung im Technischen Vertrieb.- Stichwortverzeichnis.