Trotz der in den letzten Jahren stetig gewachsenen Bedeutung des Einsatzes des Direktmarketings zur Erreichung der Marketing-Ziele vieler Unternehmen wird der systematischen und umfassenden Analyse der zentralen, die Effektivität und Effizienz des Direktmarketing-Einsatzes beeinflussenden Determinanten nur geringe Aufmerksamkeit gewidmet. Vor diesem Hintergrund ist das Ziel dieser Arbeit, einen Beitrag zur experimentellen Analyse der Wirkungsweise der Direktmarketing-Instrumente Mailing, Email und SMS zu leisten. Aufbauend auf einer theoretischen Fundierung des direktmarketing-spezifischen Wirkungsprozesses werden zunächst die Wirkungen der zentralen endogenen und exogenen Determinanten des Direktmarketing-Einsatzes analysiert und in einem Wirkungsmodell zusammengefasst. Auf Basis einer umfangreichen empirischen Analyse verschiedener Direktmarketing-Aktionen eines Unternehmens aus dem Verkehrsdienstleistungsbereich werden zusammenfassend Einflussrichtung und -stärke der identifizierten Determinanten untersucht sowie Implikationen für Wissenschaft und Praxis abgeleitet.

Autorentext

Der Autor: Michael Ahrens wurde 1975 in Oldenburg geboren. Er studierte Betriebswirtschaftslehre in Münster und Berkeley, USA. Ab 2001 arbeitete er als wissenschaftlicher Mitarbeiter am Marketing Centrum Münster. In dieser Zeit war er Geschäftsführer der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Marketing und Unternehmensführung e.V. Die Promotion erfolgte Ende 2004.

Inhalt

Aus dem Inhalt : Effektivitäts- und Effizienzorientierung als Herausforderung an das Direktmarketing - Konzeptionelle Analyse des Einflusses endogener und exogener Determinanten des Direktmarketing-Erfolges - Experimentelle Analyse der Effektivität und Effizienz des Direktmarketing-Einsatzes - Implikationen für Wissenschaft und Praxis.