Geld-zurück-Garantien (GzG) erfreuen sich in der Unternehmenspraxis immer größerer Beliebtheit. Für den erfolgreichen Einsatz dieses Marketing-Instruments ist jedoch eine detaillierte Kenntnis darüber erforderlich, welcher Einfluss von GzG auf Kaufentscheidungen ausgeht.

Vor diesem Hintergrund leitet Matthias Vieth die Wirkungsweise von GzG auf Basis verschiedener verhaltenswissenschaftlicher Theorien her. Im Rahmen einer umfassenden empirischen Untersuchung zeigt sich, dass GzG grundsätzlich ein wirksames Instrument zur Steigerung der Kaufabsicht darstellen. Allerdings sind verschiedene Einflussfaktoren zu berücksichtigen, die der Autor systematisch analysiert. Die Ergebnisse werden in konkrete Handlungsempfehlungen für den Einsatz von GzG umgesetzt.

"Anstatt den Einsatz und die Wirkung von GzG isoliert zu betrachten, analysiert die wissenschaftlich fundierte empirische Untersuchung die Wirkung dieses Marketinginstruments auf kaufentscheidungen von Konsumenten unter Einbeziehung von anderen Produktmerkmalen und deren Wechselwirkung mit GzG. [...] Daher liefert die Arbeit neben einer integrativen Wirkungsanalyse des Einsatzes von GzG und daraus abgeleiteten Handlungsempfehlungen auch einen tiefen Einblick in Einflussfaktoren anderer Marketinginstrumente auf Kaufentscheidungen sowie Ansatzpunkte für deren weitere Erforschung und leistet daher gleich zwei sowohl für die Praxis als auch für die Forschung wertvolle wissenschaftliche Beiträge." Marketing Review St. Gallen, 4-2009

Die Arbeit wurde mit dem Wissenschaftspreis 2009 des Deutschen Marketing-Verbandes e.V. ausgezeichnet.

Autorentext
Dr. Matthias Vieth war wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Inhalt
Grundlagen zu Geld-zurück-Garantien.- Verhaltenswissenschaftliche Fundierung der Untersuchung.- Methodik der Datenauswertung.- Ergebnisse der empirischen Untersuchung.- Schlussbetrachtung.