Das Verkaufsumfeld eines Außendienstmitarbeiters wird vermeintlich immer komplexer (starke administrative Beanspruchungen, überbordende Sortimente, hohe Anzahl an zu beherrschenden Aufgaben und Prozessen etc.). Matthias Buob untersucht die Verkaufskomplexität von Außendienstmitarbeitern in der Versicherungsbranche: Determinanten werden eruiert und deren Einfluss auf den Verkaufserfolg analysiert. Zudem entwickelt er Möglichkeiten, wie Außendienstmitarbeiter und Unternehmen auf die wachsende Komplexität im Verkaufsalltag reagieren können, ermittelt ein Komplexitätsverkäufer-Profil und gibt umfassende Handlungsempfehlungen an die Praxis.

Autorentext
Dr. Matthias Buob promovierte bei Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Torsten Tomczak am Institut für Marketing der Universität St. Gallen.

Inhalt
Grundlagen.- Konzeptualisierung und Operationalisierung der Verkaufskomplexität.- Einfluss der Verkaufskomplexität auf den Verkaufserfolg.- Umgang mit Verkaufskomplexität.- Profil eines Komplexitätsverkäufers.- Schlussfolgerungen und abschliessende Bewertung.