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Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem am Beispiel des Vertriebsbereichs

  • Kartonierter Einband
  • 152 Seiten
Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note:... Weiterlesen
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Beschreibung

Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,3, Handelshochschule Leipzig gGmbH (Betriebswirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung: Nach einem allgemeinen Überblick über Anreizsysteme wird die Kundenwertorientierung als neuartige, überlebensnotwendige Unternehmensphilosophie entwickelt. Ein detailliertes Kundenwert-Schema mit Ursache-Wirkungs-Beziehungen sorgt dabei für ein strukturiertes und übersichtliches Verständnis der Zusammenhänge der Kundenwertorientierung und liefert ausgewählte Kennzahlen als Bemessungsgrundlage für ein Anreizsystem. Durch die Verbindung der Kundenwertorientierung mit Anreizsystemen wird anschließend verdeutlicht, dass diese Philosophie in der Unternehmung umgesetzt werden muss. Im Vertrieb wird deshalb die Zusammenführung der Kundenwertorientierung und des Anreizsystems praktisch umgesetzt. Dabei wird auch auf die Messbarkeit der Kennzahlen eingegangen. Den Schluss bilden die Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem im Vertrieb. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV TabellenverzeichnisVI FormelverzeichnisVII AbkürzungsverzeichnisVIII 1.Einleitung1 1.1Probleme kundenorientierter Anreizsysteme2 1.2Ziel und Vorgehensweise3 2.Anreizsysteme5 2.1Definition des Anreizsystems5 2.2Notwendigkeit von Anreizsystemen6 2.3Funktionen eines Anreizsystems10 2.4Anforderungen für die Entwicklung von Anreizsystemen13 2.5Schritte bei der Entwicklung und Umsetzung eines Anreizsystems15 2.6Anreizarten15 3.Kundenwertorientierung19 3.1Herleitung der Kundenwertorientierung19 3.1.1Resource-Dependence-Ansatz19 3.1.2Kundenorientierung20 3.1.2.1Definition der Kundenorientierung20 3.1.2.2Kritik an der Kundenorientierung21 3.1.3Definition der Kundenwertorientierung23 3.2Der Kundenwert als Kerngröße der Kundenwertorientierung23 3.2.1Definition des Kundenwertes23 3.2.2Berechnungsmodell für den Kundenwert24 3.2.2.1Modifizierung des Grundmodells25 3.2.2.2Ermittlung der Daten für die Berechnung des Kundenwertes29 3.2.2.2.1Prognose30 3.2.2.2.2Prozeßkostenrechnung und Datenbank33 3.2.3Implikationen des Kundenwertes34 3.3Entwurf eines Kundenwert - Schemas37 3.3.1Konzept der Kundenbindung37 3.3.1.1Definition der Kundenbindung38 3.3.1.2Einflußfaktoren auf die Kundenbindung39 3.3.1.2.1Streben nach Abwechslung403.3.1.2.2Attraktivität des Konkurrenzangebotes40 3.3.1.2.3Wechselbarrieren41 3.3.1.2.4Kundenzufriedenheit43 3.3.1.2.4.1Definition der Kundenzufriedenheit43 3.3.1.2.4.2Kundenreaktionen auf Zufriedenheit und Unzufriedenheit44 3.3.1.2.4.3Einflußfaktoren der Kundenzufriedenheit49 3.3.1.3Auswirkung der Kundenbindung53 3.3.2Einflußfaktoren auf die Kundenwertkomponenten54 3.3.2.1Einnahmen54 3.3.2.1.1Preis54 3.3.2.1.2Menge55 3.3.2.2Ausgaben55 3.3.2.2.1Akquisitionsausgaben56 3.3.2.2.2Bindungsausgaben56 3.3.2.2.3Sonstige Ausgaben57 3.3.2.3Gewinn59 3.3.2.4Wiederkaufwahrscheinlichkeit61 3.3.2.5Beziehungsdauer61 3.3.2.6Anzahl der Kunden in einem Marktsegment62 3.3.2.7Kapitalkosten63 3.3.3Das Kundenwert-Schema im Überblick64 3.4Verbindung von Anreizsystemen und Kundenwertorientierung65 4.Vertrieb68 4.1Definition und Aufgaben des Vertriebs68 4.2Kundenwertorientierung im Vertrieb69 4.3Auswahl der Bemessungsgrundlage72 4.3.1Berücksichtigung von Zielen und Anforderungen72 4.3.2Berücksichtigung der Absatzorganisation73 4.3.3Berücksichtigung der Meßbarkeit und Zurechenbarkeit76 4.4Zielvereinbarung sowie Art und Umf...

Klappentext

Inhaltsangabe:Gang der Untersuchung: Nach einem allgemeinen Überblick über Anreizsysteme wird die Kundenwertorientierung als neuartige, überlebensnotwendige Unternehmensphilosophie entwickelt. Ein detailliertes Kundenwert-Schema mit Ursache-Wirkungs-Beziehungen sorgt dabei für ein strukturiertes und übersichtliches Verständnis der Zusammenhänge der Kundenwertorientierung und liefert ausgewählte Kennzahlen als Bemessungsgrundlage für ein Anreizsystem. Durch die Verbindung der Kundenwertorientierung mit Anreizsystemen wird anschließend verdeutlicht, dass diese Philosophie in der Unternehmung umgesetzt werden muss. Im Vertrieb wird deshalb die Zusammenführung der Kundenwertorientierung und des Anreizsystems praktisch umgesetzt. Dabei wird auch auf die Messbarkeit der Kennzahlen eingegangen. Den Schluss bilden die Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem im Vertrieb. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV TabellenverzeichnisVI FormelverzeichnisVII AbkürzungsverzeichnisVIII 1.Einleitung1 1.1Probleme kundenorientierter Anreizsysteme2 1.2Ziel und Vorgehensweise3 2.Anreizsysteme5 2.1Definition des Anreizsystems5 2.2Notwendigkeit von Anreizsystemen6 2.3Funktionen eines Anreizsystems10 2.4Anforderungen für die Entwicklung von Anreizsystemen13 2.5Schritte bei der Entwicklung und Umsetzung eines Anreizsystems15 2.6Anreizarten15 3.Kundenwertorientierung19 3.1Herleitung der Kundenwertorientierung19 3.1.1Resource-Dependence-Ansatz19 3.1.2Kundenorientierung20 3.1.2.1Definition der Kundenorientierung20 3.1.2.2Kritik an der Kundenorientierung21 3.1.3Definition der Kundenwertorientierung23 3.2Der Kundenwert als Kerngröße der Kundenwertorientierung23 3.2.1Definition des Kundenwertes23 3.2.2Berechnungsmodell für den Kundenwert24 3.2.2.1Modifizierung des Grundmodells25 3.2.2.2Ermittlung der Daten für die Berechnung des Kundenwertes29 3.2.2.2.1Prognose30 3.2.2.2.2Prozeßkostenrechnung und Datenbank33 3.2.3Implikationen des Kundenwertes34 3.3Entwurf eines Kundenwert - Schemas37 3.3.1Konzept der Kundenbindung37 3.3.1.1Definition der Kundenbindung38 3.3.1.2Einflußfaktoren auf die Kundenbindung39 3.3.1.2.1Streben nach Abwechslung40 3.3.1.2.2Attraktivität des Konkurrenzangebotes40 3.3.1.2.3Wechselbarrieren41 3.3.1.2.4Kundenzufriedenheit43 3.3.1.2.4.1Definition der Kundenzufriedenheit43 3.3.1.2.4.2Kundenreaktionen auf Zufriedenheit und [...]

Produktinformationen

Titel: Gestaltungsanforderungen an ein kundenwertorientiertes Anreizsystem am Beispiel des Vertriebsbereichs
Autor:
EAN: 9783838624723
ISBN: 978-3-8386-2472-3
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: diplom.de
Genre: Management
Anzahl Seiten: 152
Gewicht: 229g
Größe: H210mm x B148mm x T10mm
Jahr: 2000
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