Der Kundenwert und seine Einflussfaktoren sind in den letzten Jahren eingehend untersucht und erörtert worden. Für den Kundenwert im Industriegütermarketing ist dies nicht der Fall, obschon insbesondere im Industriegütermarketing Waren und Dienstleistungen mit einem höheren Wert vermarktet werden als z. B. auf Konsumgütermärkten. Außerdem können kundenwertspezifische Einflussfaktoren durch die enge Interaktion zwischen Kunde und Anbieter viel genauer erfasst werden. In der vorliegenden konzeptionellen und empirischen Arbeit legt Martin Kunschert sämtliche Facetten des Kundenwerts dar. Zugleich liefert er ein praxistaugliches Instrumentarium zur Ermittlung von Kundenwerten sowie für das operative und strategische Kundenwertmanagement.
Das Buch wendet sich an Wissenschaftler, Dozenten und Studenten aus dem wirtschaftswissenschaftlichen Bereich, Unternehmensberater sowie an Fach- und Führungskräfte in Unternehmen, die ein praxistaugliches Rezept zu Ermittlung und Management von Kundenwerten suchen.

Autorentext

Dr. Martin Kunschert ist Inhaber der KUNBUS GmbH, ein führender Anbieter von Produkten und Lösungen im Bereich der industriellen Kommunikation sowie Industrie 4.0.

Inhalt

1. Einführung in die Problemstellung.- 2. Kundenwert, Geschäftstypen und Besonderheiten im Industriegütermarketing.- 3. Methoden und Determinanten der Kundenwertanalyse in der wirtschaftswissenschaftlichen Literatur.- 4. Empirische Studie zur Wahrnehmung und Nutzung des Kundenwerts in der Industriegüterpraxis.- 5. Konzept zur Kundenwertanalyse im Industriegütermarketing.- 6. Implikationen des Kundenwertmodells für die Industriegüterpraxis.- 7. Schlussbetrachtung und Ausblick.- ANHANG.- Literaturverzeichnis.