Das umfassende Buch von Martin Heß liefert sowohl Einsteigern als auch erfahrenen Verhandlern eine Vielzahl wertvoller Anregungen, um erfolgreich zu verhandeln, sei es im Business-Umfeld, als Vertreter einer Gruppe von Menschen, oder in eigener Sache im privaten Bereich. Das Buch verbindet theoretische Grundlagen aus Kommunikationspsychologie, Spieltheorie, Systemtheorie und Emotionspsychologie mit praktischen Tipps und Techniken, um den Leser auf ein höheres, professionelleres Niveau der Verhandlungsführung zu heben.
Das Buch gliedert sich in zwei Teile: den Theorieteil, der den wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns behandelt, und den Praxisteil, der bewährte Strategien, Taktiken und Methoden für erfolgreiche Verhandlungen präsentiert. Im Text finden die Leser Checklisten und Fragenkataloge zur professionellen Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen (inklusive Formulierungsvorschläge). Zudem wird ein Phasenmodell des Verhandelns vorgestellt, das als allgemeiner Orientierungsrahmen dient.
Dieses Buch ist genau das Richtige für diejenigen, die einerseits wissenschaftlich gesicherte Erkenntnisse über Verhandlungen interessieren und gleichzeitig aber auch ganz praktische Ratschläge für Strategien, Taktiken und Formulierungen für ihre eigenen Verhandlungen finden wollen.

Autorentext
Martin Heß, Bankkaufmann und Diplompsychologe, blickt auf 30 Jahre Berufserfahrung als Managementtrainer, Moderator, Mediator und Coach zurück. Er ist spezialisiert auf Verhandlungstraining für Juristen und Manager. Er hat in zahllosen Trainings und Coachings hunderte Verhandlerinnen und Verhandler jedes Jahr ausgebildet.

Inhalt

Vorwort 9

Verhandeln ist Gefühlssache 11

Begriffsbestimmung 13

Übersicht 15

Teil I Die Theorie: zum wissenschaftlichen Hintergrund des Verhandelns

1 Die Entstehung der Verhandlungskunst 23

Psychologie der Emotionen 26

Emotionen und Bewusstsein 27

Emotion und Gefühl 28

Primäre Emotionen 29

Emotionen beeinflussen 31

Emotionen am Verhandlungstisch 32

Emotionsmanagement 34

Wut und Ärger 36

Deeskalation 39

Emotionale Manipulation 42

2 Das streitende Gehirn 45

Herdentiere 45

Default Mode Network 46

Freund oder Feind? 46

Selbstkontrolle 47

Aggressionen 49

Empathie 49

Rumpelstilzchen 51

Choleriker 55

3 Ethisch verhandeln 57

Prinzipien des Weltethos 57

Eine Anleitung zu ethischem Verhandeln 59

Möglichkeiten, um Ethik in Verhandlungen zu schulen 61

4 Verhandlungskommunikation 63

Sender und Empfänger 64

Informationstheorie 64

Empfänger entscheiden 65

Feedback 66

5 Metakommunikation 69

Ballonperspektive 69

Professionelle Gesprächsführung 69

6 Verhandlungsrhetorik 73

Suchen und Finden 73

Rhetorik 74

Vom Monolog zum Dialog 75

Rhetorische Wirk- und Stilmittel 77

7 Dialektik - Streiten in Verhandlungen 81

Kurze Geschichte der Dialektik 81

Dialektik in Verhandlungen 82

Dialektische Methodik 82

8 Argumentationsketten 87

Was ist ein Argument? 87

Lineare Argumentation 88

Dialektische Argumentation 89

Verpackung von Argumenten 90

9 Verhandlungskunst 93

10 Verhandlungstalent 95

Mindsight oder Theory of Mind 95

Tiere verhandeln nicht 96

11 Verhandeln Frauen anders als Männer? 99

12 Die vier Phasen des Verhandlungstrainings 101

Einstieg ins Training 101

Storytelling 102

Verhandlungstraining 104

Teil II Die Praxis: Strategien, Taktiken und Methoden für Ihre Verhandlungen

Richtig und falsch 108

Verhandeln macht Angst 108

Taktik 110

13 Das Harvard-Konzept 113

Vorteile des Harvard-Konzepts 114

Beziehungsaufbau 115

Kreativität 115

Umfassendes Verhandlungsergebnis 115

Nachteile des Harvard-Konzepts 116

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14 Intuition am Verhandlungstisch 119

15 Ein Phasenmodell des Verhandelns - Einführung 121

16 Phase 1: Vorbereitung und Planung 125

Verhandlungsbereitschaft 132

Verhandeln als Ritual 134

Strategisch verhandeln 139

Strategiegeleitete Argumentationsketten 142

17 Phase 2: Begrüßung und Eröffnungsphase 147

Körpersprache 150

Das Verhandlungsmodell von Willem Mastenbroek 153

18 Phase 3: Die Analyse- und Explorationsphase 157

Aktives Zuhören 164

19 Phase 4: Die Argumentation 167

Die Pro- und- Contra- Methode 171

Argumentationstypen 172

Preisverhandlungen 182

20 Phase 5: Abschluss und Vereinbarung 195

21 Phase 6: Abschied 203

22 Jetzt wird es konkret - Tipps und Tricks aus der Verhandlungspraxis 207

23 Verhandeln mit Maschinen 261

Der Autor 267

Literaturverzeichnis 269

Stichwortverzeichnis 273