Angesichts tief greifender Veränderungen im Kundenverhalten und Wettbewerbsumfeld zahlreicher Unternehmen genießt das Dialogmarketing einen immer größeren Stellenwert. Das Potenzial dialogmarketingspezifischer Maßnahmen wird jedoch in vielen Unternehmen nur unzureichend ausgeschöpft, sodass der gewünschte Erfolg oftmals ausbleibt.
Vor diesem Hintergrund untersucht Markus Krummenerl die Erfolgsfaktoren für ein zielsetzungsgerechtes Dialogmarketing. Er identifiziert in einer konzeptionellen und empirischen Analyse diese Schlüsselgrößen und leitet Handlungsempfehlungen für die Planung und Umsetzung des Dialogmarketing ab. Dies erfolgt spezifisch für Business-to-Business (B-to-B)- und Business-to-Consumer (B-to-C)-Unternehmen, da hier unterschiedliche Vermarktungskonstellationen und Kaufverhaltensweisen vorliegen.

Gewinner des Alfred-Gerardi-Gedächtnispreises 2005 des Deutschen Direktmarketing Verbandes

Vorwort
Erfolgsfaktoren für ein zielsetzungsgerechtes Dialogmarketing

Autorentext
Dr. Markus Krummenerl ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Heribert Meffert am Marketing Centrum der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Zusammenfassung
Markus Krummenerl untersucht die Erfolgsfaktoren für ein zielsetzungsgerechtes Dialogmarketing. Er identifiziert in einer konzeptionellen und empirischen Analyse diese Schlüsselgrößen und leitet Handlungsempfehlungen für die Planung und Umsetzung des Dialogmarketing ab. Dies erfolgt spezifisch für Business-to-Business (B-to-B)- und Business-to-Consumer (B-to-C)-Unternehmen, da hier unterschiedliche Vermarktungskonstellationen und Kaufverhaltensweisen vorliegen.

Inhalt
A. Kontextspezifische Erfolgsfaktorenforschung im Dialogmarketing.- 1. Bedeutung der Erfolgsfaktorenforschung für das Dialogmarketing von Unternehmen in unterschiedlichen Kontexten.- 2. Dialogmarketing als Untersuchungsgegenstand.- 3. Stand der Erfolgsfaktorenforschung im Dialogmarketing.- 4. Zielsetzung und Gang der Untersuchung.- B. Konzeption zur Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 1. Ableitung eines Bezugsrahmens für die Analyse von Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 2. Konzeptualisierung und Operationalisierung des Erfolges im Dialogmarketing.- 3. Konzeptualisierung und Operationalisierung potenzieller Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 4. Konzeptualisierung und Operationalisierung des situativen Dialogmarketing-Kontextes.- 5. Konzeptionelles Gesamtmodell zur Erklärung des Erfolges im Dialogmarketing.- C. Empirische Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 1. Design und Methodik der empirischen Analyse.- 2. Zielanalyse und Überprüfung des Messmodells des Dialogmarketingerfolges als Ausgangspunkt der empirischen Analyse.- 3. Disaggregierte Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 4. Aggregierte Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- 5. Synopse der disaggregierten und aggregierten Analyse der Erfolgsfaktoren im Dialogmarketing.- D. Implikationen der Untersuchung.- 1. Implikationen für die Unternehmenspraxis.- 2. Implikationen für weiterführende Forschungsvorhaben.- Anhang I (ergänzende Abbildungen und Tabellen).- Anhang II (Fragebogen der Unternehmensbefragung).- Anhang III (Fragebogen der Expertenbefragung).