Welcher Vertriebskanal ist in der aktuellen Situation zu bevorzugen? Diese in der Praxis häufig gestellte Frage muss vor dem Hintergrund des Umfeldes und der Zielarchitektur des Entscheidungsträgers beleuchtet werden. Der Autor untersucht und vergleicht die wesentlichen Absatztreiber bei Filial- und Franchisesystemen und bewertet ihre Erfolgskausalität auf der Basis realer Werte. Als theoretische Basis zur Modellierung der Arbeit dienen für den ordinalen Vergleich der Vorteilhaftigkeit der betrachteten Vertriebssysteme die Transaktionskostentheorie und die Prinzipal-Agenten-Theorie für die Betrachtung der besonderen Beziehung zwischen Franchisegeber und -nehmer. Diese Arbeit stellt für den theorieorientierten Leser eine fundierte empirische Analyse dar. Entscheidungsträger aus der unternehmerischen Praxis erhalten konkret umsetzbare Hilfestellungen für eine zentrale Frage bei der Wahl ihrer Absatz- bzw. Vertriebswege.

Autorentext

Der Autor: Marc K. Mikulcik, geboren 1971, studierte an der Ludwig-Maximilians-Universität München Betriebswirtschaftslehre. Während des Studiums absolvierte er Praktika in führenden Industrieunternehmen. Seine berufliche Laufbahn begann der Autor beim bedeutendsten deutschen privaten Kabelnetzbetreiber. Bei einem großen Mobilfunkunternehmen bekleidete er in den folgenden sieben Jahren leitende Positionen im Marketing und Vertrieb. Seit 2005 berät er Unternehmen in der Telekommunikations- und Kabel-Branche.

Inhalt

Aus dem Inhalt: Darstellung der unterschiedlichen Vertriebsformen im Mobilfunkmarkt - Erläuterung der Neuen Institutionen-Ökonomie und deren Einfluss auf Vertriebssysteme - Erklärung der Untersuchungsmethode - Durchführung der Untersuchung - Ableitungen und Erkenntnisse aus dem Projekt.