Wie entscheiden wir, was wir kaufen? Dieses Buch präsentiert faszinierende und wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse zum Konsumverhalten und vermittelt anschaulich deren Anwendbarkeit im Marketingalltag von Unternehmen. Jahrzehntelange psychologische Forschung hat zu einem tiefgehenden Verständnis geführt, wie Menschen in Konsumsituationen wahrnehmen und handeln. Die oft verblüffenden Ergebnisse zeigen, wie wir systematisch irrationale Kaufentscheidungen treffen. Denn wir alle folgen bestimmten Wahrnehmungs- und Verhaltensmustern, die uns empfänglich für Beeinflussungen machen.Mit einer anschaulich-bildhaften Darstellung und einem klaren Blick für die Praxis offenbart dieses Buch, wie Forschungserkenntnisse im Marketingalltag Anwendung finden. Manuel Stegemann liefert dabei ein spannendes Leseerlebnis voller Aha-Momente und Empfehlungen für Fachkräfte im Marketing, Handel und Vertrieb, für Studierende und alle, die das eigene Konsumverhalten besser verstehen möchten.Neben den Möglichkeiten zur gezielten Beeinflussung zeigt dieses Buch auch auf, wie der Erfolg messbar gemacht werden kann. Dazu sind empirische Methoden nötig, die im Buch anhand spannender Fallstudien erläutert und angewendet werden.
Aus dem Inhalt

• Einführung in die Konsumentenpsychologie und in methodische Grundlagen
• Zahlreiche psychologische Phänomene und Beeinflussungsmöglichkeiten entlang der Wahrnehmungs-, Entscheidungsfindungs- und nachträglichen Bewertungsphase
• 15 inspirierende Fallstudien zur Anwendung der Techniken und empirischen Überprüfung der Effekte
• Über 180 Abbildungen und noch mehr lebensnahe Praxisbeispiele

• Ethische Grenzen der Beeinflussung sowie Hinweise zum Schutz vor Beeinflussungsversuchen

  Autorentext

Prof. Dr. Manuel Stegemann ist Diplom-Psychologe und promovierte im Bereich BWL/Marketing an der Universität Münster. Er verfügt über mehrjährige Praxiserfahrung in zwei verschiedenen Unternehmensberatungen mit Projekten im In- und Ausland. Die Arbeit mit Unternehmen unterschiedlicher Branchen und Größen ermöglichte ihm ein tiefes Verständnis für Managementprobleme und -fragen. Im Jahr 2018 wechselte er als Professor für Marketing und Statistik zurück in die akademische Welt nach Kiel. Drei Jahre später folgte er dem Ruf als Professor für Konsumentenpsychologie und Marketing an die Hochschule Bielefeld. Die Verknüpfung von Forschung und Praxis ist ihm in all seinen Interessensgebieten ein wichtiges Anliegen. Diese liegen im Bereich der Verhaltensökonomie, insbesondere der Konsumentenverhaltensforschung. Zur Erkenntnisgewinnung setzt er bevorzugt quantitative Studien und statistische Analyseverfahren ein. Neben seiner akademischen Tätigkeit berät er Unternehmen, bietet Weiterbildungen an und ist als Keynote Speaker aktiv.

Inhalt
Einleitung - Worum geht es in diesem Buch?.- Ethische Betrachtung.- PART I: Fachliche und methodische Grundlagen.- Fachliche Grundlagen der Konsumentenpsychologie.- Methodische Grundlagen für empirisches Arbeiten.- PART II: Beeinflussung in der Wahrnehmungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns.- PART III: Beeinflussung in der Entscheidungsfindungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns.- PART IV: Beeinflussung in der nachträglichen Bewertungsphase mit geeigneten Behavioral Patterns