Das Buch liefert eine Gesamtsystematik für den Vertrieb von komplexen Produkten und Leistungen. Es enthält ein abgestimmtes Set von Werkzeugen und Systemen und berücksichtigt die hohe Komplexität dieser Vertriebsstrategie. Das Betriebssystem unterstützt Sie als einzelnen Verkäufer oder gibt Ihnen als Vertriebsleiter ein Instrumentarium, um Ihre Mitarbeiter zu mehr Umsatz zu führen.

Inhalte:

• Anforderungen an Lösungsverkäufer
• RABEN-Methodik für die Bedarfsanalyse
• Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
• Das Tool: Opportunity Management
• KPI´s als Cockpit des Betriebssystems

Autorentext
Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.

Inhalt

Inhaltsverzeichnis

Vorwort und Anleitung

Solution Selling ‒ Definition und Abgrenzung

• Vertriebsstrategien

• Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich

• Ein Betriebssystem für den Vertrieb Die Herausforderungen des Solution Selling

• Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen

• Die Angst vor der falschen Entscheidung

• Die Bedeutung des beratenden Verkaufs Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen

• Die Elemente des Solution Selling

• Die Neukundengewinnung

• RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik

• Die Value Proposition

• Die Buying-Center-Analyse

• Opportunity-Management

• Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept

• Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen Kommunikation und Psychologie

• Praktisches für eine bessere Kommunikation

• Verkaufspräsentationen neu gedacht

• Die 3 S der Motivation ‒ Warum Menschen kaufen? Mehr zum Thema »Verhandlung«

• Psychologie der Macht in Verhandlungen

• Die 11 Regeln im Preisgespräch

• Psychologie des Überzeugens Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling

• Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb

• Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem

• Opportunity-Management als Führungssystem

• Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten

• Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess

• Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

• KPIs im Solution Selling ‒ warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist

• Verkäufer für das Solution Selling erkennen

• Resümee zum Betriebssystem Solution Selling Literaturverzeichnis