Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien und -prozesse an die veränderten Kundenerwartungen in Zeiten von Digitalisierung und Volatilität anpassen können und müssen. Wie kann der Vertrieb den modernen Kunden, ein nicht greifbares PHANTOM im digitalen Raum, ansprechen, gewinnen und an ein Unternehmen binden?

Die digitale Welt ist durch Schnelligkeit, Bequemlichkeit und Nutzenorientierung geprägt. Menschen werden mit Informationen überflutet und glauben, aufgrund ihres vermeintlichen Wissens autonom und unabhängig zu sein. Als Kunden entziehen sie sich auf ihrem Weg zu einer Kaufentscheidung aktiv dem traditionellen Vertrieb und Marketing im B2C und B2B gleichermaßen. Um diese modernen Kunden zu erreichen, müssen Unternehmen ihre Vertriebsansätze mit den Entscheidungsprozessen ihrer Kunden synchronisieren und Verkaufen neu denken. Denn in Wirklichkeit wünschen sich Kunden Unterstützung, wenn auch anders als bisher. Hierfür bietet die Autorin eine Fülle vonAnregungen mit Beispielen und provokanten Thesen.

Ein aufrüttelndes und inspirierendes Buch für Unternehmer sowie Mitarbeiter und Führungskräfte in Marketing und Vertrieb.

Autorentext
Livia Rainsberger ist Geschäftsführerin des Beratungsunternehmens WISSENCE. Schwerpunkte ihrer Tätigkeit sind die Optimierung und Digitalisierung von Vertriebsorganisationen. Mit dem von ihr kreierten WISSENCE SALES INDEX © unterstützt sie Unternehmen dabei, die digitale Transformation im Vertrieb erfolgreich zu meistern. Ihre Expertise basiert auf 25 Jahren einschlägiger Erfahrung in Vertrieb und Marketing auf nationaler und internationaler Ebene im B2B- und B2C-Bereich. Ihre Bücher "KI - die neue Intelligenz im Vertrieb" (2021) und "Digitale Transformation im Vertrieb" (2021) sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.

Inhalt

Die 3E-Welt: Enthusiasmus, Eiltempo, Einfachheit.- Der 3I-Mensch: inkognito, informiert, independent.- Der neue B2B-Kunde, das PHANTOM: passioniert, hochinformiert, autonom, nutzenorientiert, terrorisiert, opportun, mobil.- Die (un-)bewussten Motive des neuen B2B-Kunden: Eigenschaften, Verhalten, Bedürfnisse und Erwartungen.- Neuausrichtung des Vertriebs an den modernen Kunden: Positionierung und Angebot, Vertriebsmodelle und -prozesse, Kundenansprache und -gewinnung. <p