Immobilieneinkauf Lars Grosenick und Georg Ortner sprechen über die besten Methoden für erfolgreiche Makler. Flowfact-CEO Lars Grosenick und Verkaufs-Trainer Georg Ortner haben getan, worauf die Branche schon lange wartet: Ihre Erfahrungen gebündelt und ein Akquise-Buch geschrieben. Seien es die größten Probleme der Privatverkäufer, Akquise als strukturierter Prozess oder der Wert eines Vermittlungsauftrages, das Thema Einkauf wird sowohl aus der Vertriebs-Perspektive als auch in Bezug auf Marketingaktivitäten umfassend beleuchtet. Viele praxisnahe Informationen etwa ein Telefonleitfaden für die Kaltakquise, die verschiedenen Schritte des ersten Besichtigungstermins oder Vorlagen für Nachfass-Briefe ermöglichen dem Leser die direkte Umsetzung der Anregungen. Kreative Ansätze wie Lars Grosenicks 2010 erstmals vorgestellte Make Me Move-Strategie (MMM) laden zum Dialog ein. Eingebettet ist der Akquise-Leitfaden in den Appell für eine konsequente Unternehmenspositionierung, eine klare Aufforderung zum Spezialistentum. Auch hierfür finden sich zahlreiche Ansätze, die zum Nachdenken einladen und zur konsequenten Umsetzung auffordern bis hin zur praxisnahen Beschreibung der Farming-Strategie für erfolgreiche lokale Makler. 2 Profis, 1 Buch, viel Erfolg!

Autorentext

Über die Autoren Lars Grosenick HEUTE: Lars Grosenick, geboren 1963 in Mühlheim an der Ruhr, ist CEO der FlowFact AG und verantwortet die Weiterentwicklung und den Vertrieb intelligenter Softwarelösungen für den Immobilienmarkt. Seine berufliche Leidenschaft gilt dem Thema Organisation von Geschäftsprozessen und Beziehungen. In seinen zahlreichen Artikeln und Fachvorträgen kombiniert er gerne Akquise- und Vertriebsinhalte mit psychologischen Erkenntnissen und entwickelt hieraus spannende und praxisnahe Techniken für Immobilienunternehmen. GESTERN: Nach dem erfolgreichen Abschluss des Abiturs in Köln absolvierte Lars Grosenick eine Ausbildung zum Schreinergesellen. Einer erfolg- und lehrreichen Zeit als Möbelverkäufer in Würzburg bei dem Möbelhaus "Neubert" folgte das Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Finanzierungstheorie und den Nebenfächern Wirtschafts- und Organisationspsychologie. Parallel zum Studium war Lars Grosenick ab dem ersten Semester im Bauträgervertrieb für Einfamilienhäuser tätig. Später erfolgte die Gründung der GEGRO Grundbesitzvertriebsgesellschaft mbH in Köln als spezialisierter Makler für Bauträgerobjekte. Im zweiten Semester erfolgte die Gründung des Lars Grosenick Büro für EDV Betreuung, einem Vorläufer der FlowFact AG. Gemeinsame Inhalte und Zielgruppen brachten Lars Grosenick und Klaus Kappert zueinander. Seit der Umwandlung von FlowFact in eine Aktiengesellschaft 1999 ist Lars Grosenick als Vorstand für den Bereich Business Development verantwortlich. Weitere Tätigkeiten sind unter anderem der Vorsitz des Verwaltungsrates der 2003 gegründeten FlowFact Schweiz AG und seit 2008 der Vorstandsposten der Implius AG. PRIVAT: Lars Grosenick ist verheiratet und hat drei Kinder, Larissa, Johannes und Florian. Nach zwei Jahrzehnten hoch zu Ross hat er die Reitstiefel abgelegt und erforscht den Naturpark Eifel oder, mit Laufschuhen ausgerüstet, das Kölner Rheinufer. Architektur, Design und das Lesen diverser Fachbücher sind seine großen Leidenschaften. Georg Ortner HEUTE: Georg Ortner, geboren 1973 in Wien, arbeitet als Trainer in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Spanien und Portugal. Seine fachlichen Schwerpunkte sind Immobilienakquise, Immobilienvertrieb und die Organisation von Immobilienunternehmen. Er berät, trainiert und übt mit Immobilienmaklern, Banken und Sparkassen, Platzhirschen und Start-ups, gerne auch in enger Zusammenarbeit mit dem inmedia-Verlag. Die sehr praxisnahe Vermittlung von Immobilienwissen wie auch die ständige innovative Entwicklung neuer Marketingmaßnahmen (Privatverkäuferveranstaltungen & Co.) sind seine Markenzeichen. GESTERN: Nach dem Besuch des österreichischen Gymnasiums wanderte Georg Ortner nach Portugal aus, wo er jahrelange Erfahrungen, nach kürzester Zeit auch in leitender Funktion, im Ferienimmobilienvertrieb sammelte. Einige Jahre als selbstständiger Makler in Wien, parallel zu der Aus- und Weiterbildung im Bereich Kommunikation, runden sein umfassendes praktisches Wissen ab. Seit vielen Jahren unterrichtet Georg Ortner in ausgebuchten Seminaren Immobilienprofis in allen Themen rund um Immobilienmarketing und -vertrieb. PRIVAT: Georg Ortner ist mit einer Immobilienmaklerin verheiratet und hat zwei Kinder, Konstantin und Maximilian. Neben seiner Familie gehören Skifahren und Kochen zu seinen großen Leidenschaften. Außerdem entwickelt er in seiner Freizeit gerne neue und innovative Ein- und Verkaufskonzepte.

Inhalt
Inhalt Prolog Erster Teil Kampf dem Schwarzmarkt Einkauf, Schwarzmarkt und der FSBO: eine einleitende Begriffsbestimmung Privatverkäufer und der Maklerfluch - Die Phasen der Privatverkäufer: Alles zu seiner Zeit Scheidung und Tod sind des Maklers Brot: Die zehn größten Probleme der Privatverkäufer und ihre Lösung Die Weichen stellen: Entscheidung für eine Unternehmenspositionierung - Farming lokales Positionieren Schritt für Schritt - Und wenn es keine Farm sein soll? In medias res: Mit sieben Zylindern ins Rennen um den Privatverkäufer - Erster Zylinder: Kaltakquise - Zweiter Zylinder: Weiterempfehlung und Bekanntheitsgrad - Dritter Zylinder: Informationen für Privatverkäufer - Vierter Zylinder: Bieterverfahren oder Open House - Fünfter Zylinder: Veranstaltungen für Privatverkäufer - Sechster Zylinder: Schriftgut Suchanzeigen, Flyer & Co. - Siebter Zylinder: Der Immobilienschläfer Verkäufer aktiv akquirieren Zweiter Teil Professionelle Dienstleistung: Der Akquiseprozess Phase 1: Akquiseprozess festlegen - Prozessbeschreibung Einkaufsprozess - Exkurs: Allein oder nicht eine kurze Auftragsübersicht Phase 2: Die Systematik en détail: Kundentermin I - Kennenlernen - Striptease - Besichtigung - Verkaufsmotivation - Preisfindungsproblematik - Das Ziel: die Vereinbarung des Zweittermins (nicht: der Abschluss!) Phase 3: Kundentermin II Der Weg zum Alleinauftrag - Leistungsgarantie - Exkurs: Verkaufsgarantie Preisfindung: Wettbewerbsanalyse versus Wertermittlung Diskussion der Vor- und Nachteile - Wertermittlung - Wettbewerbsanalyse Einwände und Hürden - Marketinginstrument Nachfassbrief - Einwandbehandlung Dritter Teil Warum Akquise oder: Was sind Vermittlungsaufträge wert? Wert eines Vermittlungsauftrages inklusive Skala - Einflussfaktoren: Preis, Lage, Portfolio Nein sagen: Wenn die Akquisestrategie zur Absage zwingt Kooperation: mehr Objekte, mehr Leistung, mehr Gewinn - Was sind Gemeinschaftsgeschäfte? - Wie funktionieren Gemeinschaftsgeschäfte? - Technischer Hintergrund Epilog Über die Autoren Register