Aufgrund einer Veränderung des Kundenverhaltens sowie eines zunehmenden Wettbewerbsdrucks versuchen zahlreiche Unternehmen, sich von einem reinen Produkthändler zum Solution Seller zu wandeln und das gesamte unternehmerische Handeln auf die Probleme des Kunden auszurichten. Julian M. Kawohl entwickelt einen Messansatz für das Konzept der Lösungsorientierung im Business-to-Consumer-Bereich. Im Rahmen von umfangreichen empirischen Analysen in drei Handelsbranchen beantwortet er unter Einbeziehung der Unternehmens- und Kundenseite die Frage, unter welchen Rahmenbedingungen dieses Konzept für Händler erfolgswirksam ist. Auf Basis der gewonnenen Erkenntnisse werden zielführende Implikationen für Händler abgeleitet.

Autorentext
Dr. Julian M. Kawohl promovierte bei Prof. Dr. Dieter Ahlert am Marketing Centrum Münster (MCM) der Westfälischen Wilhelms-Universität.

Inhalt
Bedeutung des Konzepts der Lösungsorientierung.- Zentrale Begriffe und theoretische Ansätze.- Konzeptionelle Grundlagen.- Studie 1: Betrachtung der Unternehmensseite.- Studie 2: Einbeziehung der Kundenperspektive.- Abschließende Betrachtung.