Jeder hat etwas, das er ändern möchte. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige. Doch Veränderung ist schwer, eine Geschäftsführung von einer Idee zu überzeugen scheint zuweilen sogar unmöglich. Jonah Berger stellt eine effektive Methode vor, wie man solche Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht nicht darin, sein Gegenüber zu etwas zu drängen, sondern die fünf Barrieren zu beseitigen, die ihn vom Handeln abhalten. Diese Barrieren sind: Abwehrhaltung, Festhalten am Status quo, Distanz, zu große Ungewissheit und zu geringe Beweiskraft. Viele Fallbeispiele belegen: Die praxiserprobte Strategie funktioniert! Mit ihr wird jeder Leser in die Lage versetzt, Veränderungen anzustoßen und voranzutreiben

Autorentext
Jonah Berger ist Marketing-Professor an der Wharton School. Der New York Times-Bestsellerautor ist Experte für Verbraucherverhalten, Marketing und Produkteinführung. Er berät diverse Unternehmen, darunter Apple, Google, Nike und Facebook.

Klappentext

"EINE FASZINIERENDE LEKTÜRE UND EIN STARKES TOOLKIT" ARIANNA HUFFINGTON Sie kennen das: Man möchte etwas ändern, es gelingt einem jedoch nicht. Verkäufer wollen die Meinung ihrer Kunden ändern, Eltern das Verhalten ihrer Kinder, Start-ups ganze Geschäftszweige. Das Problem: Veränderungen sind oft nur schwer durchsetzbar, jemanden von einer Idee zu überzeugen scheint zuweilen sogar unmöglich. Marketing-Experte Jonah Berger stellt in seinem neuen Buch eine effektive Methode vor, wie man solche Veränderungen anstoßen kann. Der Schlüssel besteht zum einen darin, sein Gegenüber weder mit Druck zu etwas zu drängen, noch es mit Informationen zu überhäufen. Zum anderen beseitigt man die typischen, von Berger identifizierten Barrieren, die das Gegenüber vom Handeln abhalten. Viele Fallbeispiele belegen: Diese praxiserprobte Strategie funktioniert. Mit ihr versetzt Berger Sie in die Lage, wie ein Katalysator Veränderungen in Gang zu bringen und voranzutreiben. So werden auch Sie zum Überzeugungskünstler!

Inhalt

Einleitung 11
Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .
Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neue
Herangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . Die
Handbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.

1. Abwehrhaltung 27
   Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zu
   Empfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahl
   haben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zu
   überzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nicht
   rauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazu
   bringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zu
   etwas gedrängt wird, schießt zurück.
   Fallstudie:
   Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 65

2. Festhalten am Status quo 75
   Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässig
   ist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dinge
   mehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verluste
   stärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinere
   Verletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind des
   Besten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffe
   verbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts oder etwa doch?
   Fallstudie:
   Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 98

3. Distanz 105
   Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hinten
   losgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warum
   politische Werbung Geldverschwendung ist und wann
   nicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nicht
   festbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,
   was zu weit von ihrem Umfeld entfernt ist
   Fallstudie:
   Wie Sie die Wählermeinung ändern können 142

4. Ungewissheit 151
   Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . Den
   Ungewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,
   indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler reale
   Geschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REI
   gemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,
   wird auch eher gekauft.
   Fallstudie:
   Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 190

5. Fehlende Beweise 197
   Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . Warum
   Änderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippe
   hochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .
   Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .
   Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie seltene
   Ressourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .
   Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.
   Fallstudie:
   Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229

Epilog 235
Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .
Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senken
Danksagung 253
Anhang: Aktives Zuhören 255
Anhang: Freemium 259
Anhang: Kraftfeldanalyse 263
Anmerkungen 269